1月24日出差報(bào)告—臨沂市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

臨近春節(jié)長(zhǎng)假，在上周，花了4天時(shí)間對(duì)臨沂市場(chǎng)做了一次市場(chǎng)調(diào)研，下面筆者將通過自己的所見所聞來描述一下目前臨沂市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

一、市場(chǎng)基本情況

臨沂地處魯西地區(qū)，與皖北、蘇北地區(qū)較近，交通便利，運(yùn)輸十分發(fā)達(dá)，因此有發(fā)展鋼鐵行業(yè)的先天條件。

臨沂鋼材市場(chǎng)相對(duì)比較集中，整個(gè)做鋼材的商戶基本集中在沃爾沃路兩邊，鋼材市場(chǎng)也基本集中在那里，整個(gè)臨沂市場(chǎng)有三個(gè)主要的鋼材市場(chǎng)：江北鋼材物流城、臨沂鋼材物流城和臨沂國(guó)際鋼材物流城。市場(chǎng)做建材的大戶基本集中在江北鋼材物流城以及沃爾沃路兩邊的公司。整個(gè)市場(chǎng)做建材的客戶以萊鋼、萊鋼永鋒、石橫特鋼、日照鋼鐵的資源為主，其中萊鋼的資源占到整個(gè)市場(chǎng)的50%左右。

二、拜訪客戶的基本情況

A公司：經(jīng)營(yíng)萊鋼永鋒、永鋒淄博的螺紋和盤螺資源。是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏膬杉矣冷h代理商之一，主要的銷售模式是依托鋼廠的廠前庫，以批發(fā)為主，月銷量在5000-8000噸左右；

B公司：經(jīng)營(yíng)石橫特鋼螺紋和盤螺，是臨沂地區(qū)石橫特鋼獨(dú)家代理商，經(jīng)營(yíng)模式也是依托鋼廠的廠前庫，以經(jīng)銷和批發(fā)為主，月銷量在30000噸左右；

C公司：經(jīng)營(yíng)日照鋼鐵螺紋和盤螺，主要是從鋼廠鎖單拿鋼廠的優(yōu)惠再以較低的價(jià)格賣給市場(chǎng)散戶，以走量為主，月銷量在8000噸左右；

D公司：不是代理商，但是做的很大，主要是因?yàn)樽约河泻芏喙さ匦枰╀摬模@樣他主要拿的是萊鋼、萊鋼永鋒、石橫特鋼、日照鋼鐵的資源，每個(gè)月鋼材用量大概在7000噸左右。

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拜訪的客戶很多，基本市場(chǎng)大戶小戶都見到面也留了聯(lián)系方式，方便后期開發(fā)。

三、客戶的營(yíng)銷模式

臨沂市場(chǎng)的商家還是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為主，目前還是從大戶拿貨，然后在分銷的下游或者市場(chǎng)上零賣，目前懂得用互聯(lián)網(wǎng)包裝自己和宣傳的客戶不多，這也和當(dāng)?shù)刈霾缓惖纳庥嘘P(guān)，很多商戶都是做不帶票的生意，這也就導(dǎo)致了很多人都不愿意去拋頭露面，但是隨著國(guó)家營(yíng)改增的推進(jìn)，臨沂市場(chǎng)商家也在漸漸改變，做含稅的客戶越來越多，很多商家在注冊(cè)新的抬頭，這也是我們推進(jìn)業(yè)務(wù)的好機(jī)會(huì)。

此外，雖然臨沂鋼材市場(chǎng)相對(duì)比較集中，但是很多商家還是以獨(dú)門獨(dú)院的經(jīng)營(yíng)模式為主，商家之間交流很少，基本都是自己做自己的，這也是為什么每次價(jià)格有起伏的時(shí)候，臨沂市場(chǎng)反應(yīng)最為強(qiáng)烈的原因。

四、客戶的發(fā)展方向、融資渠道及融資成本

目前臨沂市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，很多商家把眼光放在了省外市場(chǎng)，依托天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，很多臨沂商戶把生意做到了皖北、蘇北甚至是上海。

目前臨沂市場(chǎng)商家的資金來源主要來源于兩塊兒，一個(gè)是自有資金，包括固定資產(chǎn)和現(xiàn)金流，二是銀行借貸，除此之外，民間借貸也很流行，主要用于短期周轉(zhuǎn)。

五、MYSTEEL在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐牟呗院蛣?dòng)向

此次走訪，發(fā)現(xiàn)MYSTEEL在當(dāng)?shù)氐挠绊懥€是很大的，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜泻芏嘧龉こ躺虘?，占到?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%，大部分的商戶都是按照成都鋼鐵網(wǎng)報(bào)價(jià)結(jié)算的，因此對(duì)于我網(wǎng)還是比較認(rèn)可的。

由于我們掌握了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)價(jià)結(jié)算，因此我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像蘭格、卓創(chuàng)還有一個(gè)完全抄襲我們網(wǎng)站的叫做山東鋼鐵網(wǎng)就以低價(jià)來跟我們競(jìng)爭(zhēng)，他們通常免費(fèi)向客戶推送短信，會(huì)員報(bào)價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我網(wǎng)，因此還是被他們分流了一部分客戶。

六、客戶的意見和建議

此次走訪，客戶對(duì)于我們的網(wǎng)站價(jià)格還是比較認(rèn)可的，但是就我們網(wǎng)站目前的狀態(tài)也提出了幾點(diǎn)要求，就是每天的行情價(jià)格能否在市場(chǎng)價(jià)格出了之后再出，不要局限于一個(gè)時(shí)間點(diǎn)出價(jià)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候市場(chǎng)價(jià)格并沒有那么早出，還有就是我們短信推送能不能免費(fèi)及時(shí)一點(diǎn)，卓創(chuàng)、蘭格的短信業(yè)務(wù)依舊在開展，而且每天推送的都很及時(shí)。

在業(yè)務(wù)方面很多客戶的需求不一樣，因此不要把所有的客戶都當(dāng)成普通客戶對(duì)待，盡量做到對(duì)癥下藥的效果。

七、市場(chǎng)潛力與新的發(fā)展空間

從這次調(diào)研來看，臨沂市場(chǎng)可以開發(fā)的空間還是非常大的，業(yè)務(wù)方面也已經(jīng)有很明確的思路，因此在接下來的工作中，要適時(shí)的做好自己的本職工作，仔細(xì)了解客戶的需求，那么個(gè)人認(rèn)為，2018年在業(yè)務(wù)方面會(huì)有很好的出突破。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。