把高原加油站做成服務(wù)區(qū)，去西藏還擔(dān)心什么？

條件惡劣、地廣人稀、門可羅雀，這是許多人心目中高原加油站的形象……然而在西藏銷售拉薩分公司卻有這么一座加油站，加油的客戶排成長龍，2016年9月成品油銷量首次突破萬噸，2017年7月仍然保持萬噸的發(fā)展態(tài)勢，2018年11月實(shí)現(xiàn)雙萬噸，它就是金珠加油站。

是加油站，還是服務(wù)站？

到這干啥都方便，就是多跑點(diǎn)路也愿意來！”318國道上，很多大車司機(jī)把金珠加油站當(dāng)做自己的

服務(wù)區(qū)”。金珠加油站位于318國道堆龍段，2012年5月22日被西藏銷售收購并正式投運(yùn)，2016年首創(chuàng)西藏銷售第一座萬噸站，2017年非油銷售突破200萬元。

2017年以來，人均銷售從70噸到現(xiàn)在130多噸，增長近一倍。”作為國道加油站？我們能為客戶帶來什么？什么才是我們的核心競爭力？這是站經(jīng)理許劍常常思考的問題，大貨車司機(jī)加油周期固定，對成品油需求要求較高，作為永遠(yuǎn)在路上的外地人，對服務(wù)的渴望是第一位的。大貨車司機(jī)吃飯沒規(guī)律，經(jīng)常為趕裝貨、趕限行時(shí)間，吃了上頓顧不上下頓。金珠加油站員工就備足備全方便食品，24小時(shí)開水常年供應(yīng)，專門為客戶準(zhǔn)備了休息室，并購置10多個(gè)維修工具。做到了

來了就能吃，進(jìn)屋就能休息，車有毛病就能修。”顧客的情緒有變化，身體不舒服，站里員工總是能細(xì)心地觀察到，并盡可能地幫助顧客。員工郭川林，憑老鄉(xiāng)情緣開發(fā)維系客戶；員工卓瑪通過一回記名字、二回叫名字、三回成朋友三步走開發(fā)客戶；員工丹追次旺通過微信、QQ等方式來拓展客戶。

多跑點(diǎn)路算啥？省心舒心放心最重要！”從原來的門可羅雀到現(xiàn)在近八成回頭客，不少司機(jī)師傅成了義務(wù)宣傳員。

是加油站，還是救助站？

師傅，您怎么了？”11月底，正在現(xiàn)場維持秩序的扎西加措看見一名司機(jī)剛下車，就一下子抱著頭蹲在地上，他急忙迎上去熱情地招呼。

頭蒙、心慌得厲害！”司機(jī)邊說邊使勁皺著眉頭。

你是第一次跑這條線？肯定是缺氧了！沒事，進(jìn)屋喝點(diǎn)開水，吃點(diǎn)高原安就好了。”這樣的事不勝枚舉，許多司機(jī)從內(nèi)地運(yùn)貨到拉薩常伴著有高原反應(yīng)，金珠加油站就特別為司機(jī)準(zhǔn)備了高原安、感冒藥等高原反應(yīng)常用藥物，這也是國道上為數(shù)不多的救助站。

投運(yùn)6年來，加油站已經(jīng)累計(jì)幫助顧客近百人次。救助站成了許多顧客念念不忘的地方。”站經(jīng)理許劍介紹說。四川一位張師傅前年秋天得到加油站救助后，不僅自己常到金珠加油站加油，而且還帶來了老鄉(xiāng)十多輛貨車固定在這里加油。

這里人特別好！想得特別周到，在這加油根本不用擔(dān)心、不用操心！”這是張師傅和許多客戶與金珠加油站結(jié)緣的理由。

是加油站，還是形象站？

去過那么多加油站，感覺就你們的促銷活動多，加油最實(shí)惠！”這是許多司機(jī)師傅對金珠加油站的評價(jià)，也是吸引更多駕駛員來金珠加油站的重要原因。營銷是形象，是吸引顧客進(jìn)站的招牌?？蛻粼趺粗滥愕姆?wù)、你的油品？關(guān)鍵是要想辦法讓顧客走進(jìn)來。為吸引顧客，金珠加油站一方面加大促銷，2018藏博會、中秋、國慶節(jié)，每個(gè)節(jié)日他們的促銷活動都做得紅紅火火；為留住顧客，他們的服務(wù)品質(zhì)在不斷提升。站里員工的熱情服務(wù)，開口營銷，溫馨的消費(fèi)環(huán)境都把頭回客變成了回頭客；同時(shí)，他們強(qiáng)化宣傳，，用微信圈分發(fā)、電話推廣以及廣告彩頁印發(fā)等，盡可能地提高客戶知曉率，中國石油的品牌與形象被傳播得越來越廣。在非油銷售中，許劍還有自己的小技巧，金珠加油站是純柴油站，客戶持卡消費(fèi)每年都能攢很多積分，很多客戶由于不了解積分的用途和時(shí)間期限，常常加油卡積分被自動清零，享受不到優(yōu)惠和服務(wù)。許劍就組織員工在辦卡、消費(fèi)環(huán)節(jié)耐心解釋加油卡積分使用和規(guī)則，主動幫助客戶查詢積分，適時(shí)推薦相匹配的積分商品，刺激非油銷售。

以前，每天進(jìn)站400多輛車，現(xiàn)在每天進(jìn)站500多輛，進(jìn)站率提高20%以上。下一步，我們會結(jié)合客戶數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行針對性營銷，提升銷售質(zhì)量效益。”許劍充滿信心。

金珠站還只是西藏銷售優(yōu)秀加油站的縮影。高質(zhì)量發(fā)展體現(xiàn)在哪里？

‘大塊頭’加油站是銷售企業(yè)的根基，‘無大不穩(wěn)’，要加大力度推進(jìn)高效站、萬噸站。”西藏銷售總經(jīng)理梁生光深有感觸地說。2018年，西藏銷售傾力打造高效站、萬噸站，抓現(xiàn)場提服務(wù)、抓營銷搶客戶、抓配送增份額，組建高質(zhì)量發(fā)展的主力軍、先鋒隊(duì)。截至12月1日，西藏銷售成品油銷售增幅11%，單站日銷量同比增加0.5噸，增幅3%。目前，5000噸以上加油站已達(dá)60%，萬噸站也已達(dá)到10%。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。