傳格力將與蘇寧展開全面合作

時(shí)隔10多年后，家電業(yè)再次傳出"格力將與蘇寧展開集團(tuán)層面的戰(zhàn)略合作"傳聞，可以預(yù)見格力將迎來全渠道分銷的新環(huán)境，庫存包袱也將在短期內(nèi)得到一定緩解。但對(duì)于過去多年以來持續(xù)推動(dòng)格力電器業(yè)績大發(fā)展的專營店老板來說，他們的利益能否得到繼續(xù)有效保障？

沒有永遠(yuǎn)的敵人和朋友，只有永遠(yuǎn)的利益和商業(yè)。格力與蘇寧，這對(duì)家電商業(yè)場上的朋友和冤家，正在用實(shí)際行動(dòng)證明這一真理。

2016年農(nóng)歷春節(jié)剛過，就有多位家電廠商向家電圈透露，今年格力將與蘇寧達(dá)成集團(tuán)層面的戰(zhàn)略合作。屆時(shí)，格力空調(diào)、晶弘冰箱，以及大松小家電，將進(jìn)入蘇寧線上、線下全平臺(tái)鋪開銷售。

來自可靠渠道的消息透露：目前蘇寧與格力雙方已基本達(dá)成合作內(nèi)容，相關(guān)談判已基本結(jié)束，但還沒有簽署最后的戰(zhàn)略協(xié)議。主要是在等待格力電器董事長兼總裁董明珠，與蘇寧云商董事長張近東的碰面檔期，屆時(shí)雙方將會(huì)正式對(duì)外宣布，從而開啟格力的全渠道分銷大幕。

庫存高企，格力主動(dòng)求和破僵局

值得注意的是，最近兩年以來，受到董明珠許下的"5年再漲1000億元"增長目標(biāo)壓力，以及空調(diào)市場需求整體下行趨勢的影響，格力電器開始逐步打破此前與大連鎖、大電商等分銷渠道的合作僵局，意在建立多元化的渠道體系布局，化解庫存壓力。

2014年初始，格力在自建專營店渠道之外，率先與國美打破10年不合作的局面。當(dāng)年雙方就敲定150億元的年度合作協(xié)議。此后，格力與國美還曾共同發(fā)起"3天銷售50萬臺(tái)格力空調(diào)"創(chuàng)世界紀(jì)錄的活動(dòng)。毫無疑問，當(dāng)年借助國美的渠道，對(duì)于格力來說，帶來了一個(gè)寬大的出貨新平臺(tái)。

2015年底，格力相繼又與阿里天貓、京東達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。在邀請(qǐng)京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東與董明珠一起擔(dān)當(dāng)格力空調(diào)促銷活動(dòng)的代言人同時(shí)，董明珠又親自出鏡給天貓電器城格力旗艦店代言。董明珠還利用自身的社會(huì)影響力，直接與劉強(qiáng)東、馬云對(duì)接，為雙方合作的快速推進(jìn)打下基礎(chǔ)。這也是格力首次規(guī)?；?quot;觸網(wǎng)"銷售。

2016年初始，格力電器再度拋棄此前與蘇寧之間的一些商業(yè)恩怨，展開與蘇寧在戰(zhàn)略層面的戰(zhàn)略合作。一方面，是迫于自身的庫存壓力，必須要建立全渠道的分銷體系，繼國美、京東、阿里之后，蘇寧無疑是最后一個(gè)快速出貨的重要渠道；另一方面，則是基于蘇寧過去多年以來，在中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)的渠道分銷能力無人能及。目前蘇寧不只是擁有線上線下的分銷網(wǎng)絡(luò)，更為重要的是還擁有覆蓋三四級(jí)市場的批發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)。

有意思的是，就在去年董明珠發(fā)起空調(diào)業(yè)的"清場戰(zhàn)役"之后，蘇寧易購曾聯(lián)手海爾、美的、志高、奧克斯等國內(nèi)六大空調(diào)企業(yè)發(fā)起一場"破格行動(dòng)"，雖然蘇寧易購方面否認(rèn)"破格"是針對(duì)格力，但卻引發(fā)媒體對(duì)于格力董明珠在空調(diào)市場上遭遇"十面埋伏"的解讀。

渠道多元化，格力當(dāng)避免顧此失彼

其實(shí)，對(duì)于所有空調(diào)企業(yè)來說，渠道多元化并不是新鮮事。但是，這事放到格力身上，卻是一條大新聞。特別是2003年之后，格力電器為了反制國美、蘇寧等大渠道的霸權(quán)，一方面自建專營店渠道，目前已經(jīng)在全國形成超過4萬家專營店，另一方面對(duì)于不遵守格力游戲規(guī)則的國美、蘇寧等大渠道采取了不合作，甚至退場反控。

2004年格力就因國美方面的單邊低價(jià)格，就全面退出國美賣場。同時(shí)，在一些區(qū)域市場上，格力也因?yàn)樘K寧的單邊價(jià)格戰(zhàn)而宣布撤場蘇寧。時(shí)隔10年之后的2014年，格力才基于自身的渠道分銷和業(yè)績?cè)鲩L目標(biāo)，主動(dòng)與國美達(dá)成公司層面的合作關(guān)系。同樣，過去10多年以來，格力與蘇寧從來沒有公司層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系，只是格力與蘇寧分部之間的操作。

如今對(duì)于格力來說，隨著與蘇寧的合作有望于2016年拉開，接下來將迎來一個(gè)大連鎖、大電商，以及專營店渠道并行的局面。這帶來的結(jié)果，一方面是格力空調(diào)的出貨量，會(huì)因?yàn)榍赖脑鲩L而出現(xiàn)一定的增長；另一方面則是，不同渠道之間的較量和沖突和矛盾也將進(jìn)一步出現(xiàn)。特別是蘇寧、京東、阿里這些渠道之間如何協(xié)同，避免惡性競爭。

更為重要的是，如何解決大連鎖，大電商渠道的全面鋪開后，對(duì)于格力現(xiàn)有的專營店市場份額造成擠壓和搶奪。因?yàn)樵谡麄€(gè)空調(diào)市場需求下行的背景下，蘇寧、國美、京東同樣也面臨著分銷任務(wù)，這必然會(huì)對(duì)格力原有的縣鎮(zhèn)專營店渠道造成沖擊，屆時(shí)將會(huì)讓背負(fù)重壓的專營店渠道面臨更大的壓力。

這些都考驗(yàn)著格力和董明珠，在市場持續(xù)下行通道中，通過渠道加速多元化解決庫存壓力和包袱之后，如何平衡各方渠道的利益，特別是如何保證過去10多年推動(dòng)自身快速發(fā)展的專營店利益？

目前，蘇寧和格力兩方均未對(duì)外證實(shí)即將展開戰(zhàn)略合作一事。在協(xié)議沒有簽署之前，不排除在最后一刻，雙方合作的告吹等意外情況出現(xiàn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。