受蘋果模式啟發(fā) 汽車經(jīng)銷商或向蘋果看齊

據(jù)汽車新聞網(wǎng)站《道路與跑道》介紹，盡管蘋果汽車還未面市，但其蘋果店的銷售模式正在影響汽車經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商也開始借鑒蘋果模式，采取一條龍式的快速周道服務(wù)，以增進(jìn)與客戶間的信任，獲取更多訂單。

如果蘋果進(jìn)入汽車行業(yè)，而且許多人都認(rèn)為這是必然趨勢(shì)，到時(shí)候至關(guān)重要的可能不僅僅是蘋果牌汽車。或許，屆時(shí)蘋果汽車店銷售模式會(huì)更引人注目。蘋果店的經(jīng)驗(yàn)理念是：客戶交流的無縫對(duì)接、不遺余力的解決問題以及快速服務(wù)，這些理念已經(jīng)成為所有零售行業(yè)的服務(wù)標(biāo)尺了。與蘋果優(yōu)雅簡(jiǎn)約的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一樣，蘋果公司這些客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)同樣是蘋果公司取得成功不可或缺的秘訣，成功俘獲一大批果粉。

然而，蘋果這種銷售模式在汽車行業(yè)卻是聞所未聞的。過去幾十年里，汽車行業(yè)強(qiáng)行推銷的策略、市場(chǎng)般討價(jià)還價(jià)的模式導(dǎo)致了廠家與顧客之間充滿了厭惡與不信任。不過，一些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商決心嘗試一下蘋果的銷售模式，當(dāng)然，要想贏得新一代“科技通”以及不耐煩的90、00后的青睞，經(jīng)銷商多付出的可不僅僅是電視休息室或者免費(fèi)面包圈等。

布拉德·米勒（BradMiller）是經(jīng)銷單位Miller-Nicholson（米勒-尼爾森）的主席，他擁有西雅圖本田以及豐田的經(jīng)銷權(quán)，并在5號(hào)州際公路附近擁有一個(gè)6層樓高辦公樓房。對(duì)于米勒來說，他上個(gè)春天的變革為顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式提供了一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。而米勒所作出的嘗試是開辟出一塊試驗(yàn)場(chǎng)地尋求銷售的新渠道。米勒表示，盡管他也想尋求蘋果那樣滿足客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但他并不想照搬蘋果店模式。

米勒的真言是：“一人、同價(jià)、一小時(shí)”（Oneperson,oneprice,onehour），據(jù)米勒介紹，一旦顧客挑中汽車，“如果他們想要一小時(shí)內(nèi)上路，我們應(yīng)當(dāng)立馬幫顧客辦好手續(xù)。”而且，新車應(yīng)當(dāng)以固定價(jià)格銷售，不添加傭金；不要向廠家要免費(fèi)腳墊等等。

在米勒店里，一位不拿傭金的銷售人員全程為顧客服務(wù)，辦理全部的購(gòu)買、租賃手續(xù)，包括財(cái)務(wù)以及其他文書工作。而往常，這些財(cái)務(wù)以及保險(xiǎn)人員，通常會(huì)利用工作之便，違反顧客本意，比如標(biāo)高貸款利率并獲取私利等，做一些有違顧客利益的事情?，F(xiàn)在這些方式在米勒的店里均已被禁止，而且貸款等的財(cái)務(wù)條款嚴(yán)格按照信用評(píng)分等級(jí)來執(zhí)行。

米勒表示，盡管轉(zhuǎn)型初期非常痛苦，但前期的結(jié)果非常鼓舞人心。米勒店里一直在雇傭以及培訓(xùn)那些幾乎沒有任何汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，米勒更看重他們的“服務(wù)意識(shí)”。由于整個(gè)汽車交易流程復(fù)雜，比如繁復(fù)的稅務(wù)、保險(xiǎn)以及政府規(guī)定等，這需要這一批新型銷售人員花更多時(shí)間掌握這部分信息，更別說還有產(chǎn)品型號(hào)、車型選擇以及技術(shù)特點(diǎn)等。

米勒表示，新銷售服務(wù)遇到的最大挑戰(zhàn)是回應(yīng)顧客的疑慮。為此，他在服務(wù)部門提供了一些免費(fèi)的“診斷”信息，在供顧客參考的同時(shí)，他還希望顧客能在社交媒體上給他積極的評(píng)價(jià)。

不過，即便米勒的西雅圖模式取得了成功，但是其他市場(chǎng)能夠復(fù)制米勒的模式么，尤其是一些顧客并不年輕、不富裕，或者并不是很懂技術(shù)？分析師認(rèn)為，由于近期汽車銷量的爆棚，經(jīng)銷商改變固有工作模式的壓力并不大。

相反的是，汽車制造商們卻在向前看，并不斷打造各自展示廳級(jí)別的“實(shí)驗(yàn)氣球”。豐田即將在選定的幾家雷克薩斯經(jīng)銷商處試驗(yàn)無討價(jià)還價(jià)式的交易模式；其他制造商也將更關(guān)注經(jīng)銷商服務(wù)體驗(yàn)。雪佛蘭已經(jīng)派了1.8萬名經(jīng)銷商以及銷售專員去迪斯尼學(xué)院，參加補(bǔ)救性“待客之道”的培訓(xùn)班。寶馬則希望通過培訓(xùn)1000名產(chǎn)品天才，向新用戶們更好的講解產(chǎn)品里所蘊(yùn)含的多功能以及科技特點(diǎn)，而且除了教導(dǎo)用戶如何使用汽車的新功能之外，這批產(chǎn)品專家還同時(shí)是經(jīng)銷商的專業(yè)顧問。

在談?wù)摰角ъ淮鷷r(shí)，米勒說：“新千年的用戶將不斷涌現(xiàn)并形成強(qiáng)大的購(gòu)買力，但在汽車銷售領(lǐng)域，這種與顧客失信失聯(lián)的營(yíng)銷理念也在不斷增長(zhǎng)，兩者間的觀念對(duì)立也在不斷變大、激化。因此，我們有責(zé)任改變這種不正確的營(yíng)銷理念，并使之重返正軌。”

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。