蘇南永：東風悅達起亞即將走出隧道

60歲的東風起亞總經(jīng)理蘇南永在新疆結(jié)束了走訪經(jīng)銷商后，飛回南京已經(jīng)是10月19日的深夜，休息幾個小時后，他還要參加第二天的三場密集的溝通會。

幾乎每天都在延續(xù)這種工作節(jié)奏，在過去的8個月里，重新掌舵東風悅達起亞的蘇南永走訪了400多家經(jīng)銷商，遍布全國27個省市，平均每天要和2家經(jīng)銷商進行溝通，現(xiàn)場處理問題。

“還有四個省份全部的網(wǎng)點就都走完了，”10月20日下午，在兩個會議之間一個小時的間隙，汽車頭條App來到了他的辦公室，蘇南永看著墻上的經(jīng)銷商網(wǎng)點地圖說到，“一路走下來，抱怨的越來越少，反倒是跟我要資源的很多，KX CROSS車賣的不錯，很多經(jīng)銷商都要求提高這個車的供應。“

招牌式的大笑中，可以感受到他發(fā)自內(nèi)心的歡喜。因為，過去的9月份，東風悅達起亞在華的銷量為40003輛，較8月份上漲超過了70%，一挽自3月份以來不斷下跌的趨勢，逐漸恢復之前平均的水平。

當汽車頭條App問及他是否要給自己發(fā)工資的時候，他卻非常冷靜地分析到現(xiàn)在的銷量水準跟過去還是有一些較大的差距，并不能放松，但高管自愿放棄的10%工資可以考慮足額發(fā)放了。

這也是他被業(yè)界稱道的地方，因為在中國很少看到有汽車企業(yè)的高管面對同樣的問題會做出類似的決定。從2007年加盟到2015年回國時，他帶領(lǐng)東風悅達起亞銷量走到了最高點，滿載榮譽；而在公司想調(diào)任他回來的時，東風悅達起亞出現(xiàn)了“斷崖式下跌”，他并沒有猶豫太久，緣由有兩點，一是對東風悅達起亞的感情最深，一是出于長久來將后者帶入百萬俱樂部的夙愿。

重新掌舵之后，蘇南永就像一位老中醫(yī)一樣：提士氣，對外公開承諾東風悅達起亞不走向正規(guī)就不拿工資；直面矛盾的激化點，面對即將爆發(fā)的經(jīng)銷商，他親自上門拜訪，當場解決問題，大刀闊斧地調(diào)整內(nèi)部架構(gòu)；樹目標，根據(jù)情況重新設(shè)立了2020年進軍百萬俱樂部的長期目標，并給出了從品牌、產(chǎn)品、營銷等方面的細化支撐規(guī)劃。

“我也想拿工資啊，”蘇南永開心地給汽車頭條App講到，已經(jīng)好幾個月不拿工資，以至于他的夫人每次從韓國過來都要帶上之前的積蓄。這樣的方式彼時也招致了“作秀“的評論，但起到的效果卻是立竿見影的。就是這樣一個罕見的小舉措?yún)s起到了“四兩撥千斤”的效果，內(nèi)部的高管有感于蘇南永的這一做法，主動拿出工資的10%來幫助公司渡過難關(guān)，表現(xiàn)出了空前的團結(jié)和熱情。

在總部辦公區(qū)的顯眼位置，掛上了好幾副寫有“堅定信心迎接挑戰(zhàn)，團結(jié)奮進重新起航”的橫幅；在蘇南永的會客室則掛有一副標注有經(jīng)銷商網(wǎng)點布局的全國地圖，他每走訪一個點，都要在這個地圖上標注上小藍旗，現(xiàn)在密密麻麻有400多家。這樣具有“儀式感”的細節(jié)也是蘇南永在解決最激烈的矛盾時候的一把“利器”。

“一開始，先去山東，當時經(jīng)銷商的情緒非常激動，但蘇總親自上門包括及時叫停了特價車的政策也表現(xiàn)了他的誠意，包括后來讓市場、銷售、經(jīng)銷商支援和售后這四個對接經(jīng)銷商的部門現(xiàn)場辦公，針對提出的問題要我們立馬解決，到最后溝通的時候越來越緩和，”跟隨蘇南永跑遍全國經(jīng)銷商的一位中層管理人員給汽車頭條App回憶了很多細節(jié)，“當然很多經(jīng)銷商都是蘇總當年親自招募的，也一起創(chuàng)造過輝煌，一位天津的投資人已經(jīng)退休，幾乎不出來了，但是聽到蘇總來了，就一定要見面，第一句話就是大救星來了?！?/p>

按照規(guī)劃，東風悅達起亞的經(jīng)銷商蘇南永都要走完，截止到目前還有4個省份，其中西藏整個省份就一家經(jīng)銷商，也要去。

不只是外部，針對內(nèi)部面對一線市場的四大區(qū)域事業(yè)部十個部門，蘇南永曾做過一次大規(guī)模的人事調(diào)整，其目的就是讓運行更有效率。

在將各個方面梳理之后，蘇南永借助15周年的時機，將之前延遲發(fā)射的“榨蛋”一股腦放了出去，利用起亞凱紳、KX CROSS兩款新車的發(fā)布重新塑造產(chǎn)品高品質(zhì)的形象，加之多元化的營銷新舉措打造具有美譽度的品牌。其中最具爆點的則是確立了2020年實現(xiàn)百萬輛的規(guī)劃，并詳細地提出推進 “新車型擴大及投入”“新能源商品線強化”“中國本土化車型研發(fā)”“推進顧客至上經(jīng)營理念”四大核心戰(zhàn)略的實施的分目標。

“如果把公司比作是一輛正在通過隧道的汽車，這輛車正行駛在走出隧道口前的那一段路，雖然還沒有走完隧道但已經(jīng)看到前方有亮光照進來?！碧K南永告訴汽車頭條APP，東風悅達起亞還沒有走過最艱難的時刻，但重回賽道的希望越來越大。

以下為采訪QA：Q=汽車頭條App，A=蘇南永

Q：九月份取得了一個非常好的一個成績，看您現(xiàn)在狀態(tài)也挺好的，相比于8個月前現(xiàn)在感覺怎么樣，壓力還大不大？每天大概睡幾個小時？

A：9月份雖然達到了四萬臺，但是對照之前差距還是比較大的，當然，在過去幾個月里我們也是積極地推出一些市場策略，包括對于商品性能（8月份投放了兩款新車）、對于內(nèi)部的政策的一些改善，或者是組織架構(gòu)的一個重組等方面，這是對之前我們努力的結(jié)果，有一個“反響“了吧。

因為在這里曾經(jīng)呆過10年，比大多數(shù)人都要對這個公司感情深，所以這一次公司在困難中邀請再次回來的時候，并沒有太多猶豫。回來后第一時間就分析，這個公司的困難，就是難處在哪兒，我們要怎么去克服？

我認為 我們當下要克服的還是在于商品本身，必須要品質(zhì)也好，設(shè)計也好，新技術(shù)理論也好，還有配置方面也好，還有這個價格這方面必須要改善才行。然后剛才也提到，這個組織結(jié)構(gòu)這個部分，我認為必須跟經(jīng)銷商層面更要緊密，增加強化溝通這部分要做出努力才行，所以第一時間做了一些改善。

說到作息時間，通常不管晚上什么時間睡，即使很晚睡，習慣就是早晨五點起床，然后六點半之前肯定是要到公司的，這是多年來累積的一個習慣吧，我是改不了的。在走訪經(jīng)銷商的時候，走了27個省，然后見了500多家的經(jīng)銷商，在這個過程中，可能睡得也是比較晚的。但不管怎樣，起來的時間還是固定的。

Q：為什么會辛苦地走訪全部經(jīng)銷商？他們的主要問題大概在幾個方面？剛才說的內(nèi)部的架構(gòu)調(diào)整具體在哪個層面？

A：我們就是為了想要更加了解市場的情況，還要了解經(jīng)銷商的訴求，還有透過經(jīng)銷商了解我們消費者，消費端終端的他們需求情況是什么樣。

通過不斷走訪，打個比方開始假如有100個訴求的時候，第二次再去的話，可能訴求就剩了95個，接下來就又減掉10個?，F(xiàn)在去走訪的話，可能幾乎是沒有太多的怨言，主要要一些政策上的支援，或者是促銷力度的強化，或者說商品性價比的一些提升啊等等。

我們在走訪的時候，因為是總經(jīng)理所以可以就會上經(jīng)銷商提出的問題現(xiàn)場解決，或者要求跟隨的各個部長或者電話聯(lián)系相關(guān)部門然后去改善，或者說在當場現(xiàn)場沒辦法解決的部分。

內(nèi)部，我們是對外有“四個區(qū)域事業(yè)部”，然后為了更迅速有效的在一線執(zhí)行任務，在組織方面的人選是做了一些調(diào)整，比如哪個部門需要哪些專業(yè)人士。通過這些人事的調(diào)整之后呢，基本上這個組織架構(gòu)變得更有活力，更生動的這種感覺，更有效率，整個業(yè)務的這個流轉(zhuǎn)流程，就是效率化了很多。

Q：之前東風悅達起亞產(chǎn)品給外界的印象是性價比，現(xiàn)在提出一個品質(zhì)，出于什么考量？

A：就是說當購買一個產(chǎn)品的時候，一般消費者會遵循是外觀，價格，還有就是品質(zhì)，這三個方面的話，肯定品質(zhì)是作為非常重要的一個部分，這部分我們說沒有哪一點我們是不重視的，大家都知道我們東風悅達起亞也是在順承一個理念，就是“design KIA”這個理念，然后在這個品質(zhì)方面也是不斷地完善，消費者如果在購買過程中品質(zhì)出問題的話，這個可能是對整個公司的形象來講，打擊是非常大的。所以我們是會把這個品質(zhì)當做武器，作為我們宣傳品牌的一個主要戰(zhàn)略之一。但是我們方方面面對于價格也好，對于外觀方面也好，也會持續(xù)重視。

Q：我們推出了一個五萬塊錢的“煥馳”，出于什么考慮，是不是要和自主品牌競爭？

A：通用也會推賽歐，我們這樣是讓消費者可以在選取購買產(chǎn)品的過程中，多了一項產(chǎn)品，讓他們?nèi)ミx擇。從公司角度來講，就是豐富產(chǎn)品陣容，所有的每一個級別，都要有我們的產(chǎn)品，這是我們的主要戰(zhàn)略之一。

Q：未來的新產(chǎn)品規(guī)劃是？

A：每年會陸續(xù)投放兩款到三款的新車，然后另外一個版塊就是在新能源車輛的一個投放方面，我們計劃是2020年之前就是到2020年，會有5款新能源車輛。這也是為了積極應對政府“雙積分制”的一個方面，另外也是為了我們產(chǎn)品的這個陣容更加的豐富，所以主要是針對這兩個大板塊，我們會陸續(xù)投放一些新產(chǎn)品。

Q：您認為現(xiàn)在覺得東風悅達起亞是不是度過了最困難的時候?

A；從目前這個情況來看的話，現(xiàn)在是還沒有完全逃出這個困難，舉個例子吧，就好像進入一個黑暗的隧道，其實就是剛好要走出這個隧道過程當中的情況，以現(xiàn)在來講的話，還是沒有完完全全脫出這個{困難}……

我是希望在這個困難中能夠把這個轉(zhuǎn)禍為福吧，就是利用這個時機再次打好我們這個堅實的基礎(chǔ)吧，跟經(jīng)銷商方面更要緊密地結(jié)合，然后往后要怎么面對市場這方面要做出更多的努力，再說商品層面也是要一個不斷的改善，能夠讓中國的消費者滿意的商品能夠不斷地投放。

Q：您回到東風悅達起亞以后，怎么樣診斷問題，發(fā)現(xiàn)這些問題的？然后開出了怎樣的藥方？現(xiàn)在跟以前相比，這些問題都解決到了什么程度？

A：這其中也有整體市場的外部因素導致了公司的整體的一個困難，我想辦法去研究了整個這個市場吧，然后跟經(jīng)銷商層面是非常有這種信賴關(guān)系的，彼此關(guān)系是非常濃厚的，深厚的。然后為了第一時間去了解問題，就透過經(jīng)銷商這個面，去問問市場上到底有哪些變化，需要哪些改變，然后根據(jù)這些他們所提出的要求，“對癥下藥”吧，就是他們提出哪些就是剛才說什么，政策支援啊等等，還有什么市場維護啊，等等，還有什么商品性價比的提升啊，等等這些部分都結(jié)合在一起不斷地去改善。

現(xiàn)在基本上是所有的部分是大幅度地已經(jīng)解決了，現(xiàn)在好像是我們一個人生病了，然后進了一個醫(yī)院，然后去找這個病因是什么，但現(xiàn)在找到病因了，然后治療了，現(xiàn)在正在一個恢復的一個過程當中。

Q：在蘇總看來，恢復到正常的水平還要多長時間？

A：我希望在年底能夠恢復一個正常{的水平}，從明年開始有一個正常的軌道鍥入，這是我的一個期望，也是個人的一個期望和目標。

過去其實也是有一個小目標，但當時沒能實現(xiàn)這個愿望（預計 2017年完成百萬銷量的），我一直覺得很遺憾，然后現(xiàn)在這個目標呢，就是延遲到了可能2020年，但是不管怎樣他是為了達成這個一百萬臺目標的話，還有很多部分要去準備，去做一些事先的準備，使這個時間盡量地能夠縮。

Q：蘇總在回到悅達起亞之前，總部給你有沒有設(shè)定一個就是你必須要做到什么程度，或者是一個具體的目標？

A：我是東風悅達起亞的總經(jīng)理，受命于東風悅達起亞，不會接受{其他}這樣的要求或者是{安排}，因為東風悅達起亞它最終是以東風大規(guī)模的公司，還有悅達地方企業(yè)還有起亞三方合作合資的一個企業(yè)，然后他是會以東風悅達起亞總經(jīng)理的身份去做事，而不會根據(jù)其中一家企業(yè)去做這些事，然后他實時跟所有的派駐員，就是我們這邊東風悅達起亞有很多股東方派來的職員，我要求他們必須要為東風悅達起亞做事，而不是為了{給}各個股東方帶來一些{利益}，去完成他們的要求。

這個是東風悅達起亞全體員工都要合力做出的共同努力，好好去付出，然后讓公司賺到這個“利益”，我們只要把這個所賺到的收益分給我們股東方就行了，我們跟股東方只有這個關(guān)系。然后更重要的是，只有把這個公司規(guī)模越來越擴大之后，讓所有員工們{獲得}更加多的一個發(fā)展機會，這是我們的追求目標。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。