華帝益陽代理商陳建良：改變傳統(tǒng)思維 提升經(jīng)營能力

作為與華帝合作長達(dá)26年之久的“元老級”經(jīng)銷商，陳建良在多年的摸爬滾打中積累了豐富的市場經(jīng)驗，凝聚了深厚的人脈資源，這中間有太多機(jī)會和誘惑去涉足其他領(lǐng)域或者代理其他品牌，但他依然選擇只專心經(jīng)營華帝。“與華帝合作這么多年下來，我對這個品牌已經(jīng)有了很深的感情，早已把它當(dāng)做自己的事業(yè)在做。”在接受《艾肯家電》采訪時，陳建良坦言道。益陽市聯(lián)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳建良

經(jīng)過二十多年的用心經(jīng)營，益陽市創(chuàng)美廚衛(wèi)有限公司越做越大，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋湖南省益陽市、岳陽市、常德市、株洲市四個地級市。目前，公司已有近300人的團(tuán)隊，直營門店超過50家。

近年來，雖然有經(jīng)濟(jì)下行的壓力，但是創(chuàng)美廚衛(wèi)在陳建良的帶領(lǐng)下還是很好地完成了銷售任務(wù)。“截止到目前為止，我們的銷售業(yè)績已經(jīng)同比增長了20%。”

優(yōu)化渠道布局，升級終端形象

在陳建良看來，銷售業(yè)績的不斷增長，一方面得益于湖南地區(qū)是華帝傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域之一，華帝在這里的市場基礎(chǔ)比較好；另一方面則應(yīng)歸功于，在華帝2015年開啟的這場由內(nèi)而外的轉(zhuǎn)型升級中，自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊緊跟公司的步伐，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，順利完成角色的轉(zhuǎn)換，在渠道布局、終端形象等方面取得了全新的突破，從而贏得了更廣闊的發(fā)展空間。

陳建良所說的角色轉(zhuǎn)換，是指批發(fā)轉(zhuǎn)零售，這是華帝掌門人潘葉江在新時代背景下對代理商提出的新要求，也是華帝2018年的主要工作之一。具體來說就是，華帝將原來的一二級經(jīng)銷商之間的批發(fā)關(guān)系調(diào)整為以零售為導(dǎo)向、二級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型旗艦店零售商的分銷模式，引導(dǎo)經(jīng)銷商渠道趨向扁平化，離銷售終端更近。

應(yīng)該說，與過去華帝的管理人員相比，以潘葉江為首的華帝新生代經(jīng)營團(tuán)隊想法更有前瞻性，更大膽。且深諳互聯(lián)網(wǎng)時代的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)營手法。但這種超前的想法要讓老一代經(jīng)銷商一下子就理解和接受，這顯然不是一件容易的事情。

在這一點(diǎn)上，陳建良一開始也不是很適應(yīng)，但通過與公司高層多次的溝通與探討之后，他意識到批發(fā)轉(zhuǎn)零售是未來的一個趨勢。“過去做批發(fā)，主要是靠人際關(guān)系，隨著時代的變遷，這種關(guān)系慢慢在淡化。如果繼續(xù)靠批發(fā)，那我下面的二級代理商能力不行的話，整個流量就會受到影響，不僅市場占有率很難提升，公司交給我們的銷售任務(wù)也很難完成。轉(zhuǎn)到零售之后，直接面對消費(fèi)者，我們就可以根據(jù)具體的需求進(jìn)行投入。”

據(jù)陳建良介紹，最近兩年創(chuàng)美廚衛(wèi)在渠道布局上做了大量的投入。一方面，積極布局建材市場，比如進(jìn)駐居然之家、紅星美凱龍等。另一方面，在國美、蘇寧這樣的家電連鎖賣場搶占更大更好的位置。“原來在這些渠道，我們不會對布局、選位方面有什么特別的要求，現(xiàn)在我們已經(jīng)有這個意識，哪怕前期見效沒那么快，也要先把位置占好。”

在搶占終端的同時，陳建良也在優(yōu)化終端形象，開設(shè)品牌旗艦店。“旗艦店不僅面積更大，有200多平方，在產(chǎn)品陳列上也不像過去那種圍繞賣貨的模式，而是引入了新的體驗式場景。”在陳建良看來，旗艦店的打造有助于提升品牌形象，創(chuàng)造新的增長點(diǎn)。

在華帝全新的發(fā)展格局下，代理商承載著傳遞品牌價值的責(zé)任，需要改變過去簡單的賣產(chǎn)品賺利潤的傳統(tǒng)思維，站在品牌的高度和市場的角度來運(yùn)營，陳建良顯然已經(jīng)領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)。

陳建良還告訴《艾肯家電》，在店面升級的過程中，大到店鋪的整體形象，小到裝修材質(zhì)、燈光布置、休閑沙發(fā)、空調(diào)標(biāo)配，總公司都會進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，而且在裝修費(fèi)用這一塊，會根據(jù)不同的城市級別、門頭大小，給出相應(yīng)的補(bǔ)貼。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量

終端形象提升之后，相應(yīng)地產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)也需要做出調(diào)整。“店面升級以后最大的好處就是加強(qiáng)了高端產(chǎn)品的售賣體驗，我們現(xiàn)在主要就是推新品，其中新品占到了70%。”

陳建良還透露，推出的幾款高端煙機(jī)新品市場反響很不錯，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，不僅產(chǎn)品的單品值有了很大提升，產(chǎn)品競爭力也提高了不少。“有些消費(fèi)者可能還沉浸在華帝過去的印象中，把我們放在中端品牌的位置，但現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者，開始認(rèn)同華帝是賣高端的一線品牌了，這種感受我們最清楚。從這幾年產(chǎn)品力的不斷提升來看，我認(rèn)為現(xiàn)在的華帝甚至比某些一線品牌還要好。”陳建良直言不諱地說道。

產(chǎn)品力提升了，售后服務(wù)也要跟上。2017年8月，華帝成了新的服務(wù)品牌Vdo，旨在進(jìn)一步提升產(chǎn)品售后服務(wù)能力，通過服務(wù)媒介不斷與客戶產(chǎn)生互動，提高用戶滿意度，增強(qiáng)客戶黏性，促成二次購買。

對此，陳建良表示非常認(rèn)可公司的這一做法，并積極予以配合。“以前我們的服務(wù)地點(diǎn)，大多在寫字樓、辦公室，現(xiàn)在單獨(dú)成立了門店，把這種形象直接展示給了消費(fèi)者，有助于提高品牌在消費(fèi)者心目中的形象以及認(rèn)知度。”陳建良進(jìn)一步說道，“現(xiàn)在我們的幾個地級市都已經(jīng)建了這個服務(wù)店，接下來還要往縣城去輻射。”

在陳建良看來，現(xiàn)在的華帝更時尚、更高端、更符合年輕用戶的期待。因此，作為一個老經(jīng)銷商，需要不斷學(xué)習(xí)新的東西。“一方面要跟著公司走，另一方面自己也要走對，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在市場投入方面反應(yīng)速度要快，出擊要精準(zhǔn)。我們必須跟上這個時代，跟上華帝的節(jié)奏，才能走的遠(yuǎn)、走的好。”陳建良最后說道。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。