鋼材生意怎么做 低盈利下廠商合作模式待創(chuàng)新

時(shí)下，鋼貿(mào)處于低盈利，這已是鋼鐵流通業(yè)的一種新常態(tài)，在低盈利下的鋼廠和商家合作貿(mào)易營(yíng)銷模式更為重要。上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)指出，“當(dāng)前鋼貿(mào)營(yíng)銷模式亟待創(chuàng)新。”
　　低盈利是鋼鐵流通業(yè)的新常態(tài)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式必須改革
　　剛從馬鋼、鞍鋼等鋼廠調(diào)研回滬的任慶平對(duì)記者說，現(xiàn)在鋼貿(mào)效益在持續(xù)縮水，鋼廠面臨訂單減少、銷售不暢、庫(kù)存上升、價(jià)格下跌的重重壓力，鋼材價(jià)格創(chuàng)10年來(lái)的新低，如今的鋼材價(jià)格還不如大白菜賣得高，鋼廠的日子不好過，虧損的企業(yè)不少，
　　據(jù)最近鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)，一季度鋼鐵行業(yè)整體虧損，虧損企業(yè)50戶，占統(tǒng)計(jì)會(huì)員企業(yè)戶數(shù)的49.5%，虧損企業(yè)虧損額103.55億元，同比增長(zhǎng)27.31%。鋼鐵企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分困難，整體運(yùn)行形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。
　　在新常態(tài)下，“低需求、低價(jià)格、低效益、高供給、高壓力”的局面，導(dǎo)致鋼鐵貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的“低吸高拋”，“靠庫(kù)存、搞分銷”的經(jīng)營(yíng)模式不適用了，到了非改革不可的時(shí)候了。
　　如何改革？任慶平說，營(yíng)銷理念要改變，要?jiǎng)?chuàng)新，由貿(mào)易商轉(zhuǎn)向服務(wù)商，這就是“身份”的轉(zhuǎn)換。如今已經(jīng)進(jìn)入了在鋼材產(chǎn)品同質(zhì)化的同業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)鋼材貿(mào)易模式創(chuàng)新的基本策略，要由我能為終端客戶提供什么產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向我能為終端客戶提供什么服務(wù)？提供個(gè)性化、多樣化服務(wù)的新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式將成為發(fā)展趨勢(shì)。
　　現(xiàn)在，許多鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)逐漸退出分銷市場(chǎng)，開拓終端市場(chǎng)，為終端用戶供貨，注重直銷、直供，這一經(jīng)營(yíng)模式的改變，對(duì)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)不小的影響，是擺在鋼廠面臨的一個(gè)問題：如何與鋼貿(mào)商建立新常態(tài)下的合作共贏關(guān)系。
　　任慶平說，鋼貿(mào)商退出分銷市場(chǎng)，拓展終端市場(chǎng)，以訂單組織鋼材資源，大幅減少向鋼廠訂貨，甚至不向鋼廠訂貨，許多鋼貿(mào)商已經(jīng)退出鋼廠的協(xié)議戶行列，不再當(dāng)鋼廠的協(xié)議戶。
　　在鋼材市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求的狀態(tài)下，鋼貿(mào)商再當(dāng)鋼廠的協(xié)議戶，向鋼廠訂貨已經(jīng)沒有現(xiàn)實(shí)意義?，F(xiàn)在不愁組織不到鋼材資源，貿(mào)易商不僅可在現(xiàn)貨的分銷市場(chǎng)采購(gòu)，還可以在期貨市場(chǎng)進(jìn)貨，電商平臺(tái)也有鋼材現(xiàn)貨超市，拿貨很方便，沒有必要當(dāng)鋼廠的協(xié)議戶，每月非要訂貨，結(jié)果價(jià)格倒掛，貿(mào)易商向鋼廠訂貨越多，虧損越大。
　　鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨大幅減少，鋼材流通領(lǐng)域的“蓄水池”功能在不斷削弱，這對(duì)鋼廠來(lái)說造成不小的傷害。原來(lái)鋼廠按照貿(mào)易商的每月訂貨量，來(lái)組織生產(chǎn)，安排產(chǎn)量。隨著鋼貿(mào)商逐漸退出鋼廠的協(xié)議戶行列，鋼廠失去鋼貿(mào)商的訂貨，對(duì)排產(chǎn)帶來(lái)不小的影響。
　　因此，鋼廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)理念和模式也要進(jìn)行改革，應(yīng)以銷售為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售為龍頭，而不應(yīng)該以產(chǎn)量、品種為中心，不管產(chǎn)品是否有市場(chǎng)、有銷路，為追求產(chǎn)量而盲目排產(chǎn)。鋼廠也要由生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，在服務(wù)中開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。
　　在低盈利的新常態(tài)下，鋼廠與鋼貿(mào)商更應(yīng)建立新型的合作共贏營(yíng)銷模式
　　應(yīng)該看到，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)智能化、專業(yè)化將成為鋼鐵貿(mào)易發(fā)展方向；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)向以差異化為主的競(jìng)爭(zhēng)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中兩個(gè)重要環(huán)節(jié)——生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商的合作模式將更新升級(jí)。為此，需要以全面系統(tǒng)的思維做好項(xiàng)目、利潤(rùn)預(yù)期目標(biāo)的定位，操作方式需要對(duì)流程、渠道定位，管理激勵(lì)考評(píng)需要對(duì)流程、渠道定位；以抽象差異的思維做好戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈條的整合、服務(wù)措施的轉(zhuǎn)變等，是實(shí)現(xiàn)鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
　　任慶平向記者介紹說，鋼廠注重終端市場(chǎng)，進(jìn)行直供、直銷，這是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的方向，這些年鋼廠的直供、直銷比在不斷提高。據(jù)中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)，2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國(guó)內(nèi)通過直供方式銷售的鋼材占其國(guó)內(nèi)總銷量的37.75%，增幅較2013年擴(kuò)大1.21個(gè)百分點(diǎn)，較2012年擴(kuò)大1.98個(gè)百分點(diǎn)，鋼廠的鋼材直供銷售比重、零售銷售比重創(chuàng)近3年新高。
　　任慶平指出，鋼廠的直供、直銷，同樣可以與鋼貿(mào)商結(jié)合起來(lái)，利用鋼貿(mào)商的融資、銷售渠道、服務(wù)功能等優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)終端市場(chǎng)。
　　“我們公司最近接到一個(gè)工程項(xiàng)目的鋼材配送合同，其中需要提供8000噸型鋼，除了熱軋H型鋼外，還有工字鋼、槽鋼、角鋼，需要配套配送，這對(duì)某一家鋼廠來(lái)說，配送供貨有難度，因?yàn)橐患忆搹S不可能生產(chǎn)這么多品種規(guī)格的型鋼，而鋼貿(mào)商就有優(yōu)勢(shì)，可以從各種渠道采購(gòu)。所以說，鋼廠的直供、直銷，也會(huì)受到條件的限制，那么同貿(mào)易商結(jié)合起來(lái)，更有利開拓終端市場(chǎng)。”任慶平說道：“再有，鋼貿(mào)商具有融資功能，可以為下游終端用戶提供融資服務(wù)；何況，鋼貿(mào)商在為終端用戶的服務(wù)上積累了許多經(jīng)驗(yàn)，比如嚴(yán)格按照用戶的施工進(jìn)度和節(jié)點(diǎn)提供各類所需的鋼材，這里需要一整套完善的企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，做到各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，確保用戶的施工順利進(jìn)行。”
　　鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手，開拓終端市場(chǎng)，其前景十分廣闊。任慶平說，如今中國(guó)鋼鐵工業(yè)進(jìn)入了新的過剩時(shí)代，過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)不足以來(lái)研判后期的市場(chǎng)走勢(shì)。鋼鐵行業(yè)進(jìn)入了負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)代，更需要鋼廠和鋼貿(mào)商建立新常態(tài)下的廠商合作共贏關(guān)系，利用兩種資源、兩種優(yōu)勢(shì)，開拓國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，這是擺在鋼廠和鋼貿(mào)商面前的一個(gè)重大課題，也是一個(gè)亟待研究和解決的問題。
　　廠商共同構(gòu)筑營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新低盈利時(shí)代的鋼貿(mào)創(chuàng)新模式
　　任慶平說，在低盈利常態(tài)下，鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手拓展銷售渠道，更具有現(xiàn)實(shí)意義，也是適應(yīng)鋼鐵流通業(yè)態(tài)提升的必然趨勢(shì)。
　　目前，我國(guó)傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易表現(xiàn)為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)、貿(mào)易商、鋼材經(jīng)銷商、零售商多種主體分散經(jīng)營(yíng)，各自為戰(zhàn)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式大都還處在手工操作、電話聯(lián)系的低水平運(yùn)作階段，靠對(duì)市場(chǎng)的判斷，向鋼廠或者進(jìn)口商訂貨；購(gòu)入資源后，隨行就市地銷售產(chǎn)品，謀求快進(jìn)快出，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)快速實(shí)現(xiàn)，還停留在“提籃子、搬磚頭”式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，難以形成氣候；中間商并未真正向加工分銷轉(zhuǎn)變；在直銷上由于普遍存在結(jié)算周期問題，所占比例很低。由于銷售渠道缺乏對(duì)用戶需求的系統(tǒng)分析，缺乏對(duì)客戶服務(wù)的分工整合，資源經(jīng)營(yíng)粗放，造成交易成本較高。總之，當(dāng)前我國(guó)整個(gè)鋼鐵流通業(yè)普遍存在著現(xiàn)代化水平低的問題。缺乏整體規(guī)劃、布局不合理和物流市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)已與現(xiàn)代物流發(fā)展要求的統(tǒng)購(gòu)分銷、加工增值的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式相去甚遠(yuǎn)。
　　任慶平認(rèn)為，在低盈利新常態(tài)下，鋼貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建，要從中國(guó)物流大勢(shì)上布局，從降低渠道成本上著手，大力構(gòu)建融資能力強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)、市場(chǎng)信息充分，以及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等方面具有綜合優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷渠道。面對(duì)國(guó)外物流業(yè)的快速發(fā)展和鋼鐵企業(yè)之間、廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，滿足鋼材終端用戶的需求，提高客戶服務(wù)能力和資源交付能力，必須加速渠道整合與創(chuàng)新步伐，鋼貿(mào)企業(yè)的物流建設(shè)到了“升級(jí)換代”的重要階段。
　　因此，鋼廠與鋼貿(mào)商合作，共同促進(jìn)鋼貿(mào)物流業(yè)的“升級(jí)換代”，整合鋼鐵物流資源和渠道，加強(qiáng)戰(zhàn)略直供和物流配送中心建設(shè)，創(chuàng)新鋼材交易模式，提升營(yíng)銷渠道規(guī)模與管理水平，已成為鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略方向選擇。

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