房地產(chǎn)試水的零首付 家電促銷能照葫蘆畫瓢嗎?

最近，沈陽房地產(chǎn)市場曇花一現(xiàn)的"零首付"政策，一時之間引起全國輿論的關(guān)注與議論。然而，對于頂著巨量庫存的沈陽來說，這不過是一件非常平常的事情。據(jù)《南方周末》的報道顯示：過去幾年間在沈陽房地產(chǎn)市場上，存在著不同形式"零首付"促銷。

然而，今天我們要關(guān)注的不是沈陽房地產(chǎn)市場玩的"零首付"。而是，當(dāng)前同樣身陷"海量庫存"、"市場寒冬"的家電產(chǎn)業(yè)，相關(guān)廠商能否借助房地產(chǎn)"零首付"的營銷玩法，來解決當(dāng)前的市場低迷、需求不暢等問題。

下面，在解答這個問題之前，先了解一下什么是房地產(chǎn)"零首付"，家電廠商如果想玩的順暢，又將如何"照葫蘆畫瓢"搞出銷量來？

何為房地產(chǎn)"零首付"？

零首付說白了，其實(shí)就是開放商為那些"湊不起首付但有購買意愿的購房者"主動墊付的房貸首付行為。不是沒有首付，其實(shí)是羊毛出在豬身上，最終還是由羊買單。

就拿沈陽的渾南區(qū)來說，一些開房商為了賣房，派傳單派送員在各個地鐵口、有軌電車站，推銷自家的樓盤，一旦遇到有意愿購買的買家，就直接用專車將其接送至自家的樓盤。而那些潛在買家到了樓盤售樓處之后，樓盤的置業(yè)顧問就會在介紹樓盤情況之前，就先迫不及待地亮出"墊資首付"的促銷底牌。

這種開發(fā)商為購買者"零首付"墊資方案十分的誘人。舉例來說，一套總價50萬的房子，20%的首付是10萬元，買家只需拿出2萬元，再向開發(fā)商借8萬元，就可以去銀行貸款買房。而這些開發(fā)商先行墊付的墊付款項，在不向購買者收取利息的同時，購房者還可在4年期限內(nèi)分8次償還。

雖然這其中存在不少風(fēng)險，但是對于真心購房者來說，無疑還是起到了拉動房地產(chǎn)市場銷量的作用。由此，近年來在沈陽，已經(jīng)有越來越多的開發(fā)商加入到了這一營銷模式之中。

其實(shí)對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，這種"零首付"，所謂的免費(fèi)為購買房提供一定額度貸款行為本身，還是羊毛出在羊身上。一方面，將原來的優(yōu)惠空間拿出來，作為零首付的促銷費(fèi)用和資源包裝；另一方面，通過零首付加快了房地產(chǎn)的出售，帶動了企業(yè)現(xiàn)金流的盤活。

不過從沈陽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商實(shí)施的“零首付”促銷情況來看，還是起到了一定的效果和作用。對于那些想買房，但首付金不夠的消費(fèi)者，還是起到一定的作用。當(dāng)然，來自開發(fā)商方面反饋的信息表明：雖然零首付存在一定的風(fēng)險，但效果大于風(fēng)險，基本可控。

家電"零首付"有搞頭嗎？

當(dāng)前，中國家電業(yè)跟沈陽的房地產(chǎn)市場一樣，都面臨在"庫存高企"的難題。雖然面對同樣的困境，中央開出了"供給側(cè)改革"良方。但是短期來看大量家電廠商的"庫存消化"仍然是當(dāng)務(wù)之急，這也絕對不是供給側(cè)改革可以解決的。

所以，當(dāng)前對于很多家電廠商來說，去庫存都是當(dāng)下最急切需要解決的問題。最近兩年以來，很多家電廠商為了去庫存，實(shí)際上也花過不少心思，最突出的就是價格戰(zhàn)，或者異業(yè)聯(lián)盟，終端促銷，甚至找明星來代言等，雖然起到一定拉動作用，但效果并不顯著。

原因，就在于家電與房地產(chǎn)行業(yè)頗為相似，都屬于耐用消費(fèi)品。也都不是簡單地通過降價就可以去庫存。因?yàn)閮r格背后，企業(yè)總是有成本底線的，很多消費(fèi)者屬于典型的"買漲不買跌"。因此，無論是家電，還是房地產(chǎn)，最關(guān)鍵的還是要精準(zhǔn)抓住剛性需求，然后針對這些群體展開有差異化的營銷布局。

首先，從消費(fèi)能力來看，家電與房地產(chǎn)一樣，都不是奢侈品，而是家庭必需品。房子是家的一個載體，而家電則是房子的標(biāo)配。我們知道，對于新房添置家具、家電等之類物品來說，家電在總支出中所在的比例是相當(dāng)?shù)?，冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電單這四樣家電加起來就要上萬元了，而一次性拿出這筆錢，對于一般的工薪家庭而言，算是一筆不小的開支。

從這個角度來看，家電企業(yè)除了可以與房地產(chǎn)企業(yè)搞"異業(yè)聯(lián)盟"促銷，買房送家電之外；還可以直接瞄準(zhǔn)房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行剛性需求的精準(zhǔn)把握，搞1+1促銷即買房子零首付、買家電同樣零首付。

其次，從實(shí)體的主角來看，不是家電廠家，而是眾多的家電渠道商，比如京東、阿里，蘇寧、國美這種大型的渠道商，完全可以針對一次性需購買家電1萬以上的潛在買家出臺這樣的"零首付"政策。比如某個消費(fèi)者一次性購買的家電總價格是2.5萬，如果賣場出臺這種政策的話，該消費(fèi)者只要先付20%，也就是5千元，剩余的2萬元先由賣場墊付，且這墊付款不受利息、在1-2年內(nèi)還清就可以。

當(dāng)然，這種零首付，現(xiàn)在有不少電商企業(yè)開發(fā)了“互聯(lián)網(wǎng)金融”產(chǎn)品，比如阿里的螞蟻花唄、京東白條，蘇寧零錢貸，其實(shí)都會授予消費(fèi)者在購物時的一定額度“零首付”。從這個角度來看，大量的線下家電企業(yè)，以及家電渠道商，反而已經(jīng)落后一步，需要加大在這一塊的“消費(fèi)信貸”活動設(shè)計和規(guī)劃。

零首付本質(zhì)不是免費(fèi)，而是黏用戶!

從風(fēng)險的角度來看，房地產(chǎn)的“零首付”顯然要高于家電行業(yè)的“零首付”。但是，相對于房地產(chǎn)已經(jīng)擁有相關(guān)完善的銀行和個人征信系統(tǒng)的保障，很多家電廠商的零首付促銷，在過去實(shí)施中還較為粗放，而且手段和形式相對簡單。主要是通過信用卡放貸和回款。

其實(shí)對于這些"零首付"的用戶來說，家電廠商不只是簡單的零首付買家電，讓他們享受一定時期的免息貸款，更重要的是借此機(jī)會打通與消費(fèi)者家庭的密切關(guān)系，要通過這一紐帶在此后的長達(dá)幾年時間內(nèi)，為家庭和用戶提供持續(xù)的增值服務(wù)，或者家電新品精準(zhǔn)推送，推動家庭消費(fèi)的高端化轉(zhuǎn)型。

早在多年前，蘇寧、國美等連鎖渠道，就曾通過與第三方的銀行合作，推出過"買家電分期付款"等活動，但是由于牽涉第三方的銀行信用卡付款等等，手續(xù)繁雜，操作過程中又很容易走樣，從而沒有很好的刺激消費(fèi)者的購買需求。

接下來，對于所有家電渠道商來說，應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)力，規(guī)模，以及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瞥龈蛹兇獾?quot;零首付"家電促銷活動，真正讓消費(fèi)者感受到實(shí)在、方便、可信。避免在其中摻雜第三方的商業(yè)貸款等，真正可以激活一部分“消費(fèi)能力偏弱”的剛性需求！

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。