寶鋼建材積極拓展市場完成“雙過半”目標紀實

今年上半年，由于市場下行的因素，寶鋼發(fā)展公司寶鋼建材營銷團隊面臨重重困難，礦粉價格、水渣價格仍在低位徘徊，去年延續(xù)下來的市場恐慌情緒、上下游資金鏈短缺壓力等都讓客戶紛紛選擇持幣觀望、休養(yǎng)生息。但寶鋼建材通過產(chǎn)銷協(xié)同、降庫存、拓展新用戶等舉措，努力奮戰(zhàn)，在今年2月就完成了礦粉5萬噸的挑戰(zhàn)性目標，上半年，各項經(jīng)營明顯好于去年，實現(xiàn)了時間過半，完成任務(wù)過半目標。

產(chǎn)銷協(xié)同

一季度是建材市場的淡季，寶鋼建材淡季銷售計劃包含了產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫存、運營等多方面的內(nèi)容，牽一發(fā)動全身，為了更好地完成公司整體計劃，公司首先挖潛自身內(nèi)部筒倉能力，以效益最大化為原則最大限度地進行儲存。

寶鋼建材營銷中心礦粉團隊采用春節(jié)前后15天發(fā)貨計劃管理機制，重點對春節(jié)前后提貨最低谷時期的計劃實行動態(tài)管理，對提貨船只實行動態(tài)監(jiān)控，確保水運發(fā)貨持續(xù)可控。嚴格執(zhí)行三天發(fā)運計劃考核機制，加大計劃執(zhí)行率，保證產(chǎn)銷平衡。同時與寶鋼發(fā)展公司寶田公司加大協(xié)同力度，解決發(fā)運過程中的問題，合理安排發(fā)運計劃，減少客戶提貨時間，提升客戶滿意度及忠誠度。

滾筒渣進渣量受寶冶滯銷等因素影響較去年同期增加明顯，進而影響整體庫存情況。寶鋼建材營銷中心協(xié)同鋼渣作業(yè)管理部克服進渣量加大帶來的困難，一方面積極與寶冶公司進行溝通，在確保年度進渣總量不變的前提下，實時調(diào)整進渣節(jié)奏，一方面督促客戶協(xié)調(diào)船只，做好提貨準備，同時現(xiàn)場加班發(fā)運。通過產(chǎn)銷協(xié)同，外銷量較去年同期增加近1萬噸，確保了鋼渣系列產(chǎn)品產(chǎn)銷及庫存狀況受控。

凡事預(yù)則立

為了抓住春節(jié)后市場起的一個“小蓬頭”機遇，寶鋼建材在節(jié)前就制訂、啟動了銷售計劃，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫存、運營、協(xié)調(diào)等各個環(huán)節(jié)全過程進行分析、預(yù)判，綜合各方面因素，全力加大礦粉銷量，把各筒倉庫位降至最低，保持低庫位運行至春節(jié)前一周。

與此同時，寶鋼建材營銷中心提前啟動了2016年客戶走訪調(diào)研行動。通過走訪現(xiàn)有客戶和潛在客戶，充分了解客戶目前的經(jīng)營狀況和2016年的采購代理意愿。通過與客戶反復(fù)溝通商議，部分客戶愿意預(yù)留筒倉作為礦粉儲存?zhèn)溥x，為上半年的水運發(fā)貨打下基礎(chǔ)。今年，營銷中心在前期確定筒倉的同時，通過調(diào)整營銷策略，與客戶積極溝通，必須保證留住船，留住車，留住客戶收料人員，激發(fā)客戶節(jié)日期間采購熱情，為之后市場尚未啟動時快速降庫存奠定了堅實的基礎(chǔ)。

事不避難

上半年，在極其困難的市場形勢下，寶鋼建材營銷團隊堅持走訪用戶，與用戶共渡難關(guān)。在今年年初營銷團隊就逐一走訪了周邊的攪拌站及水泥廠，加大與客戶溝通力度，用“多發(fā)一條船、多發(fā)一輛車”的理念鼓勵團隊增加礦粉銷售量，以少積多提升銷量。

同時，寶鋼建材營銷團隊還積極與沙鋼等主要競爭對手加強溝通，加大同行業(yè)之間的協(xié)同力度，力求維穩(wěn)市場價格。在穩(wěn)定價格策略的基礎(chǔ)上，寶鋼建材加大了情感營銷力度，鼓勵客戶抱團取暖，最大限度地利用足客戶的現(xiàn)有筒倉存儲能力。公司還組織人員積極開拓市場，通過適時調(diào)整客戶的入門門檻等舉措，吸引新客戶。再發(fā)揮口口相傳的“鯰魚效應(yīng)”，今年一季度就增加礦粉新客戶3家。

此外，寶鋼建材還密切關(guān)注市場變化中客戶的反應(yīng)。近年來，由于寶鋼水渣外銷量波動較大，加上市場競爭尤其激烈，水渣客戶尤其是中小客戶忠誠度明顯下降。為確保淡季產(chǎn)銷平衡的模式，上半年，寶鋼建材推出了水渣優(yōu)惠政策，刺激客戶的儲存熱情；同時及時把握市場，根據(jù)急漲緩跌的原則，搶抓、狠抓漲價機遇，積極引領(lǐng)市場價格。在極為困難的市場條件下，從3月中上旬開始連續(xù)穩(wěn)步助推礦粉市場價格近20元/噸，為公司增效再作貢獻。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。