酒鋼煉軋廠激勵(lì)營(yíng)銷擴(kuò)大鋼材銷量

　　今年，酒鋼宏興股份公司煉軋廠駐外銷售人員月工資出現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象：同崗位員工工資待遇千差萬(wàn)別，收入最高者的工資有時(shí)高出收入最低者3—4倍。

　　鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)需求不足、鋼價(jià)持續(xù)下跌，與市場(chǎng)聯(lián)系最為緊密的銷售人員對(duì)于銷售無(wú)疑具有舉足輕重的作用，能把鋼材賣個(gè)好價(jià)錢(qián)需要真本領(lǐng)。為調(diào)動(dòng)銷售人員的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)銷售目標(biāo)任務(wù)順利完成，今年以來(lái)，煉軋廠在駐外銷售公司薪酬改革上狠下功夫。

　　“銷售人員干‘好’干‘壞’工資不變，這種日子已經(jīng)一去不復(fù)返了!”煉軋廠廠長(zhǎng)助理、銷售負(fù)責(zé)人姜超解釋道，2015年之前，駐外銷售人員工資還是統(tǒng)一“價(jià)碼”——5500元/月(稅前);去年下半年，他們的月工資結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，由“純工資制”轉(zhuǎn)為“4000元底薪+提成(0.6元/噸)”。

　　今年一季度，該廠更是動(dòng)了“大手筆”，將銷售人員的工資底薪降至稅前2500元/月。這一舉措，果然“敲痛”了在銷售隊(duì)伍中“混日子”的成員：如果底薪為稅前4000元/月，哪怕職工“不作為”，每個(gè)月也能“混到”近3000元的工資;但當(dāng)?shù)仔浇抵炼惽?500元/月，若再不“動(dòng)”起來(lái)，那他們到手的工資就僅為1000元/月。

　　“‘蛋糕’就那么大，誰(shuí)‘吃’的多，還得憑本事。”姜超說(shuō)，其實(shí)，駐外銷售公司工資總額標(biāo)準(zhǔn)并未改變，包括底薪總額及提成總額，其中，提成總額主要由“月銷量完成率”“價(jià)差對(duì)比”“噸鋼運(yùn)作增效”“噸鋼銷售成本”等指標(biāo)決定，“因此，工資高低全靠大家的努力，銷售人員工資收入千差萬(wàn)別也不足為奇。”

　　值得注意的是，今年以來(lái)，該廠在提成標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)方面，也作出了相應(yīng)調(diào)整：根據(jù)產(chǎn)品類別，制定提成標(biāo)準(zhǔn)，例如，建材提成為1.0元/噸，中厚板及品線提成為2.0元/噸，Q345D級(jí)別以上中厚板、新品種品線，額外追加5元/噸的提成;注重縮短銷售半徑，對(duì)能夠保證通尺螺紋價(jià)格且實(shí)現(xiàn)近距離銷售的駐外公司，額外追加提成;保持“月銷量完成率”指標(biāo)權(quán)重(50%)不變，但及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求，確定淡、旺季，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施;針對(duì)各駐外公司市場(chǎng)、銷售規(guī)模、資源配置等差異，設(shè)定提成總額修正系數(shù);取消駐外銷售公司業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬年薪制，實(shí)行“底薪+提成”月薪結(jié)構(gòu)……

　　經(jīng)過(guò)改革，1—4月份，該廠取得了較好的成績(jī)，產(chǎn)銷率達(dá)110.44%。“成績(jī)的取得，與工資結(jié)構(gòu)調(diào)整密不可分。”姜超說(shuō)，薪酬改革方案實(shí)施后，駐外銷售人員尋求具有高附加值新品線材、板材銷售的積極性明顯提高，甚至連之前無(wú)人愿意去“跑”的個(gè)性化小訂單的數(shù)量也顯著增多，“這些訂單盡管量小，但噸鋼效益很可觀。”

　　據(jù)悉，今后，該廠還將探索費(fèi)用承包等，結(jié)合實(shí)際執(zhí)行情況，進(jìn)一步細(xì)化、完善《煉軋廠駐外銷售公司考核評(píng)價(jià)管理細(xì)則》及《煉軋廠駐外銷售公司薪酬管理細(xì)則》，爭(zhēng)取取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

　　來(lái)源：中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)-酒鋼日?qǐng)?bào)

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