高端產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務 兩駕馬車拉動三一路機彎道超車

在剛剛結(jié)束的2016上海寶馬展上，三一集團推出了四款全新的路機產(chǎn)品：SAG180-5、SAG200-5、STR130-6、SSR200-3吸引了大批參觀者的目光，成為展會明星產(chǎn)品，三一路面機械霸主地位日漸凸顯。

從初出茅廬，到如今的霸主地位漸成，三一路機無疑是一位后起之秀，但正是這位后起之秀，卻在短時間內(nèi)創(chuàng)造了令行業(yè)矚目的奇跡：攤鋪機銷量位列三甲，壓路機始終專注于高端市場，如今已成為我國路面施工企業(yè)的首選品牌之一。

如何找準戰(zhàn)略定位，破解發(fā)展過程中的困局，2008-2009年時任三一路機董事長、現(xiàn)任三一集團高級副總裁、首席流程信息官賀東東道出了三一路機彎道超車的秘訣。

“通過服務差異化、產(chǎn)品差異化、營銷差異化策略，才是三一搶占更多市場的關鍵。”賀東東表示，2009年時國內(nèi)競爭同質(zhì)化相當嚴重，無論服務、產(chǎn)品、營銷都大同小異，而高端市場及所帶來的優(yōu)質(zhì)服務卻被外資企業(yè)牢牢占領。

他還補充道，三一的服務差異化就是用戶批量購買了三一產(chǎn)品，三一都會派專門的服務人員進行專業(yè)的售后服務培訓；產(chǎn)品差異化則是由于國內(nèi)壓路機占據(jù)主要市場，但利潤偏薄，同質(zhì)化競爭嚴重，三一開始轉(zhuǎn)變方向，將產(chǎn)品定位高端；營銷差異化則是采取了直銷與經(jīng)銷并行。

通過服務差異化、產(chǎn)品差異化、營銷差異化策略。在賀東東帶領下三一路機銷售額突破10億元大關，同比增長160%。其中多功能攤鋪機、單鋼輪壓路機、雙鋼輪壓路機等產(chǎn)品在細分市場中表現(xiàn)突出，逐漸使國內(nèi)眾多施工單位擺脫了長期以來依賴外資品牌的習慣，為民族品牌在高端市場爭取了一席之地,也為短時間內(nèi)邁入國內(nèi)路機領軍企業(yè)之列奠定了堅實的基礎。

三一路機一直把研發(fā)和服務作為企業(yè)的兩大核心競爭力。對于參與海外施工建設的客戶來說，只要批量購買了三一產(chǎn)品，三一都會派專門的服務人員駐扎在工地，進行為期半年到一年的售后服務。一些對操作要求比較高的產(chǎn)品，如攤鋪機，公司前期都會對客戶的操作手進行免費培訓，在客戶使用新設備最初的一兩個月，還會派出熟練的操作手幫助用戶施工。優(yōu)質(zhì)的售后服務得到了用戶的高度認可。對于海外施工來說，在當?shù)鼗旧蠜]有維修點，三一的產(chǎn)品很多部件都是全球采購、全球聯(lián)保，維修起來非常方便。

走高端產(chǎn)品發(fā)展路線，鎖定高端用戶，提供優(yōu)質(zhì)服務，無疑是三一路機高速成長的三大法寶。在我國路面機械企業(yè)當中，三一路機不僅僅提供產(chǎn)品，更重要的是為用戶提供施工工藝解決方案，走出了一條具有自身特色的發(fā)展之路，確立了其在我國路面機械行業(yè)領軍企業(yè)之列的地位。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。