河鋼唐鋼：深沖鋼團(tuán)隊(duì)的“銷(xiāo)售經(jīng)”

10月16日，銷(xiāo)售員劉強(qiáng)風(fēng)塵仆仆地來(lái)到單位，同事們看到他臉上的笑容，心里猜出了大概，常州的訂單一定拿下了。

有同事好奇地湊過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)，劉強(qiáng)掩飾不住興奮地說(shuō)：“這幾天在常州沒(méi)白跑，客戶(hù)終于訂購(gòu)了180噸SPHETi-3，這是我們打開(kāi)華東深沖鋼市場(chǎng)的第一步，如果鋼材使用效果好的話(huà)，別的廠(chǎng)家訂單也會(huì)找上門(mén)來(lái)。”

今年初以來(lái)，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼不銹鋼公司面對(duì)鋼鐵產(chǎn)品需求減弱，鋼材價(jià)格大幅下跌的嚴(yán)峻形勢(shì)，根據(jù)本單位裝備水平及市場(chǎng)需求，明確了以高強(qiáng)鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導(dǎo)的產(chǎn)品定位，通過(guò)研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領(lǐng)域。然而，由于下游用戶(hù)需求減弱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。怎么辦？負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作的銷(xiāo)售主管王飛自有一套“銷(xiāo)售經(jīng)”。

首先要做到知己知彼，了解本單位能生產(chǎn)什么品種規(guī)格，各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優(yōu)異的性能均勻性，是一種碳含量非常低，且加入了合金穩(wěn)定元素的無(wú)間隙鋼，冷軋后用途十分廣泛……

要鎖定市場(chǎng)，尋找客源，逐個(gè)篩選———王飛帶領(lǐng)劉強(qiáng)等銷(xiāo)售員，上半年重點(diǎn)走訪(fǎng)了20余家深沖鋼用戶(hù)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求和首鋼、梅鋼等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深沖鋼銷(xiāo)售情況做到了如指掌，并確定了產(chǎn)品推廣工作計(jì)劃和具體措施。

在走訪(fǎng)客戶(hù)前要做足功課，了解區(qū)域市場(chǎng)———加強(qiáng)同首鋼和梅鋼等主流鋼廠(chǎng)的價(jià)格交流，以便準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì)；根據(jù)調(diào)研情況，公司決定著力開(kāi)發(fā)直供戶(hù)，初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區(qū)域市場(chǎng)有一定影響力的1個(gè)~2個(gè)客戶(hù)進(jìn)行推廣。經(jīng)過(guò)篩選，公司最終選擇了4家作為深沖鋼開(kāi)發(fā)的主要目標(biāo)客戶(hù)。

同時(shí)，還要了解客戶(hù)產(chǎn)能、材質(zhì)要求、規(guī)格型號(hào)等，對(duì)用戶(hù)所提問(wèn)題，要有預(yù)案；不怕吃閉門(mén)羹，要鍥而不舍堅(jiān)持到底；每次產(chǎn)品試軋?jiān)囍茣r(shí)，要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，同技術(shù)人員做好全程服務(wù)工作。

而在這一過(guò)程中，他們發(fā)揮“研、產(chǎn)、銷(xiāo)、用”一體化團(tuán)隊(duì)作用，提供技術(shù)服務(wù)，贏得用戶(hù)信任；完善售后服務(wù)，由銷(xiāo)售科牽頭，安排專(zhuān)人定期與用戶(hù)溝通，了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況，對(duì)使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)督促相關(guān)部門(mén)落實(shí)改進(jìn)；技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)車(chē)間落實(shí)用戶(hù)跟蹤服務(wù)，對(duì)用戶(hù)試單產(chǎn)品和首次批量訂貨產(chǎn)品，銷(xiāo)售和技術(shù)人員全程跟蹤用戶(hù)使用情況，及時(shí)反饋質(zhì)量情況和用戶(hù)訴求。

“深沖鋼在推廣階段面臨不少困難，主要是下游用戶(hù)對(duì)新興企業(yè)接受度差，不愿試單，擔(dān)心一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，不僅給自己造成經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)影響企業(yè)聲譽(yù)，影響產(chǎn)品交貨。另外，目前下游需求減少，好多企業(yè)減產(chǎn)在30%~50%。在這種情況下，下游都在減少采購(gòu)，對(duì)新產(chǎn)品推廣造成較大影響。”在談到銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，王飛直言不太容易。即便如此，深沖鋼銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是憑著這一條條銷(xiāo)售經(jīng)，憑著研發(fā)、生產(chǎn)等各相關(guān)單位的支持，打入了深沖鋼市場(chǎng)：自3月份開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售以來(lái)，深沖鋼累計(jì)發(fā)貨2.66萬(wàn)噸，目前深沖鋼用戶(hù)有9家，輻射華北、華東、華南各區(qū)域市場(chǎng)。

“現(xiàn)在客戶(hù)提出的合作方式也是五花八門(mén)，有到港定價(jià)的、有一單一議的、還有要求保價(jià)的，可見(jiàn)在深沖鋼領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈。但是，我們對(duì)深沖鋼市場(chǎng)開(kāi)拓充滿(mǎn)信心，除了價(jià)格問(wèn)題，還有產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品服務(wù)的個(gè)性化問(wèn)題，這些都是公司的優(yōu)勢(shì)。”王飛自信滿(mǎn)滿(mǎn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。