萬和凈水的小目標(biāo) 曹剛的大理想

沒有哪位創(chuàng)業(yè)者能夠像曹剛這么“決絕”，作為凈水行業(yè)的“老兵”，從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)開始，不管是輾轉(zhuǎn)哪家企業(yè)，曹剛從來沒有放棄他的“凈水夢”。也正是因?yàn)?ldquo;曹剛們”的堅(jiān)持和付出，過去的十年，中國的消費(fèi)者越來越重視飲用水的安全和健康，中國的凈水行業(yè)也因此迎來了黃金十年。

作為行業(yè)崛起的見證者，對于曹剛來說，有欣喜，也有遺憾。欣喜地是推動和見證了凈水行業(yè)的崛起和發(fā)展，遺憾地是凈水行業(yè)的普及還有很長的一段路要走。

如今，他再次站在行業(yè)前沿，結(jié)緣萬和，希望通過新產(chǎn)品、新技術(shù)的革新來推動凈水行業(yè)的發(fā)展和普及。

曹剛表示，2016年萬和凈水剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，我們扮演的是跟隨者，但是從2019年開始，我們希望成為行業(yè)的挑戰(zhàn)者，讓行業(yè)和消費(fèi)者看到萬和凈水在產(chǎn)品和技術(shù)方面的優(yōu)勢。

確實(shí)，產(chǎn)品從無到有，銷售額從零到5000萬，再到8000萬，并且立志五年內(nèi)進(jìn)入行業(yè)前五……雖然萬和凈水的體量和規(guī)模還無法和行業(yè)大佬相提并論，但是背靠萬和集團(tuán)，在過去的兩年，我們看到了萬和凈水的成長、銳變，更是看到了曹剛的雄心壯志。

1、發(fā)展到目前為止，您覺得目前凈水行業(yè)處在哪個(gè)階段，在這個(gè)階段，萬和進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，主要想扮演怎么的角色？

曹剛：作為凈水行業(yè)的老兵，我從2006年開始進(jìn)入凈水行業(yè)，看著凈水行業(yè)在國內(nèi)市場慢慢發(fā)展起來。其實(shí)，凈水產(chǎn)品在90年代就進(jìn)入了國內(nèi)市場，發(fā)展至今，已經(jīng)度過了產(chǎn)品生命周期的培育期，開始進(jìn)入到快速發(fā)展的階段，而且消費(fèi)者對凈水產(chǎn)品的認(rèn)知，以及接受度也有了很高的提升，凈水產(chǎn)品逐漸成為家庭剛需。

萬和在2016年進(jìn)入到了家用凈水機(jī)行業(yè)，是在行業(yè)快速發(fā)展的階段開始切入的，之所以選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入市場，我們主要有以下幾方面的考慮：

第一、萬和有25年的發(fā)展歷史，已經(jīng)成為全國知名的家電品牌。在過去的25年中，從熱水器到廚電，再到洗碗機(jī)，萬和一直以“為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)”為己任，凈水器作為家庭用水的延伸，已經(jīng)獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，因此萬和選擇了在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入。

第二、隨著整體家居概念的興起，家電成套購買已經(jīng)成為趨勢，在萬和的產(chǎn)品線中，已經(jīng)覆蓋了廚房和浴室，單從廚房的配套上來看還缺一個(gè)凈水機(jī)，如果加上凈水機(jī)，正好形成了廚房全系列的產(chǎn)品矩陣。再者，從萬和的整體定位來看，它專注做浴室和廚房這兩大場景下的家電產(chǎn)品，萬和凈水機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。

其實(shí)，從某種角度來說，我們是行業(yè)的后進(jìn)入者，我們肯定會借鑒行業(yè)領(lǐng)頭品牌的市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。但是，作為擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的萬和凈水來說，我們角色定位不僅僅是市場跟隨者，我們還將是市場的挑戰(zhàn)者，并且是最優(yōu)秀的挑戰(zhàn)者。

2、背靠萬和集團(tuán)，對于萬和凈水來說，您覺得有哪些優(yōu)勢？

曹剛：我們跟萬和集團(tuán)成立凈水機(jī)公司已經(jīng)兩年，萬和集團(tuán)確實(shí)輸出了很多優(yōu)勢。

第一、品牌優(yōu)勢，25年的發(fā)展歷史讓萬和在中國家電行業(yè)享有較高的品牌知名度，也給消費(fèi)者留下了非常好的品牌形象，在終端市場擁有很好的知名度和美譽(yù)度。作為萬和的新品類，凈水產(chǎn)品直接繼承了萬和的品牌優(yōu)勢。

第二、渠道優(yōu)勢，萬和有比較成熟的家電渠道優(yōu)勢，我們可以借助萬和的渠道優(yōu)勢，快速地將產(chǎn)品投入市場，對于新品類來說，這是巨大的幫助和優(yōu)勢。

第三、品牌宣傳優(yōu)勢，比如集團(tuán)的品牌投放廣告，既提高了萬和的品牌知名度，也提升了凈水的認(rèn)知度；再比如可以共同參加AWE、CIKB、上海凈水設(shè)備展等行業(yè)大型展會，通過整體形象的展示，可以提升凈水產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)的知名度。

第四、多年的發(fā)展為萬和積累了很多用戶和粉絲。其中有許多家庭還沒有安裝家用凈水機(jī)，我們可以深度開發(fā)這部分用戶資源，借助這些買過萬和產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。

3、萬和凈水是如何定位的？過去的一年，整體市場表現(xiàn)如何？

曹剛：品牌定位方面，還是遵循萬和的品牌定位，在市場操作方面，現(xiàn)階段來看，我們更多的是跟隨者。2018年是我們這個(gè)項(xiàng)目成立的第二年，從過去的兩年來看，產(chǎn)品從無到有，銷售額從零到突破5000萬，再到今年突破8000萬，在整個(gè)家電行業(yè)消費(fèi)環(huán)境不太理想的情況下還能取得比較快速的增長，這既是對我們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，也是萬和品牌優(yōu)勢地彰顯。

從整個(gè)過程來看，我們很好地利用了萬和現(xiàn)有的一些優(yōu)勢資源，比如渠道資源，截止到目前為止，我們的渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)突破了1500家。可以說，在過去的兩年，我們實(shí)現(xiàn)了客戶快速到位、網(wǎng)點(diǎn)迅速建立、終端快速出樣和銷量快速增長。盡管目前總體的銷量還不是很大，但是在2018年9月，中怡康線下零售數(shù)據(jù)顯示，萬和凈水零售額占比達(dá)到了3%，排到了行業(yè)第八名，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前十名。

4、萬和品牌雖然家喻戶曉，但是消費(fèi)者對于萬和凈水的了解并不是很多，在品牌和品類傳播方面，萬和凈水是如何操作的？

曹剛：從品類來看，萬和凈水的知名度確實(shí)不高，所以我們在品類宣傳方面主要從兩個(gè)方面入手，一方面是在行業(yè)內(nèi)提高知名度，另一方面是在終端提升知名度和美譽(yù)度，具體操作表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一、參與萬和集團(tuán)整體的品牌宣傳，我們會把凈水這個(gè)品類加入進(jìn)去，形成煙、灶、熱凈水等全系列的品類宣傳。

第二、以萬和整體形象參加各類展會，比如行業(yè)內(nèi)的AWE、CIKB以及其它行業(yè)的一些展會等等，我們都會以統(tǒng)一形象展出。

第三、終端整體出樣，在一些連鎖賣場，我們的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在了萬和展廳，并且和萬和的煙、灶、熱系列產(chǎn)品形成了套餐銷售，以此來借力推動凈水機(jī)的銷售。不僅如此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我們也會根據(jù)萬和現(xiàn)有的煙、灶、熱等產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)相結(jié)合，通過整體廚房的概念傳遞我們的產(chǎn)品理念。

第四、在單品類宣傳方面，我們會和萬和煙、灶、熱保持同步，包括整體形象、風(fēng)格等等。

5、萬和凈水即將發(fā)布新產(chǎn)品，能不能簡單介紹即將發(fā)布的新產(chǎn)品？在產(chǎn)品方面，萬和凈水未來是如何規(guī)劃的？

曹剛：2019年，我們確實(shí)將推出一些新產(chǎn)品。從產(chǎn)品的定位來看，剛進(jìn)入凈水行業(yè)時(shí)我們的定位更多的是市場跟隨者，但是從2019年開始，我們希望從跟隨者變成挑戰(zhàn)者。總體來看，2019年我們推出的產(chǎn)品相比現(xiàn)有的產(chǎn)品有了極大的提升。

第一、在核心部件的集成方面，我們有了更大的突破和超越。包括控制閥、電磁閥以及一些開關(guān)等等，都直接集成到了水路板上，而且我們的水路板一體成型，因此，我們凈水器水路板的安全性更高，基本杜絕了漏水現(xiàn)象。

第二、濾芯自主更換更便捷。新產(chǎn)品的濾芯是我們自主開發(fā)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)比其他品牌更可靠、安全性更高。消費(fèi)者在更換濾芯時(shí)不需要費(fèi)很大的力氣就可以輕松取出。此外，我們?yōu)V芯的結(jié)構(gòu)是分體式設(shè)計(jì)的，消費(fèi)者只需要購買單獨(dú)濾芯部分即可，而與機(jī)器結(jié)合的蓋子是完全可以循環(huán)使用的，這樣就減少了成本輸出。這款濾芯設(shè)計(jì)可以說是成本最低、性價(jià)比最高的，作為我們的發(fā)明專利，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得到了同行的廣泛好評。

除此之外，未來在智能水龍頭的開發(fā)上，我們的優(yōu)勢將更明顯，相比于其他品牌的智能水龍頭只有一個(gè)燈環(huán)的更換提醒。我們的智能水龍頭不僅集成了這一模塊，而且還匯集了加熱模塊。未來消費(fèi)者不僅能夠喝到常溫的凈水，還能直接喝到調(diào)溫的凈水。我們認(rèn)為作為行業(yè)的挑戰(zhàn)者，一定要把更好更新的東西帶給整個(gè)行業(yè)，帶給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能感受到產(chǎn)品的提升和進(jìn)步。

對于未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，我認(rèn)為是智能化和健康。

智能化是整個(gè)家電行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在我們已經(jīng)把物聯(lián)系統(tǒng)集成到了凈水機(jī)上，消費(fèi)者可以通過手機(jī)控制開機(jī)、關(guān)機(jī)和沖洗，也可以通過手機(jī)了解整個(gè)機(jī)器的運(yùn)行狀況，獲知濾芯的使用壽命和更換提醒，甚至可以通過手機(jī)直接下單購買濾芯。另一方面是飲用水的安全和健康。從長遠(yuǎn)來看，我們不僅僅要考慮消費(fèi)者飲水的安全，我們還要關(guān)注消費(fèi)者飲水的營養(yǎng)與健康，所以我們會在這個(gè)品類上，進(jìn)行嘗試和探討。

此外，我們希望能夠在一些凈水的分支領(lǐng)域，做一些細(xì)分市場。針對不同的人群，對水的需求會有比較大的差異，針對這種差異我們要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

6、目前萬和凈水主要涉足了哪些渠道？在渠道方面萬和凈水是如何規(guī)劃的？

曹剛：目前萬和凈水的主要渠道還是集中在線下的傳統(tǒng)渠道，比如以國美、蘇寧為代表的連鎖賣場、地方類百貨家電賣場、建材市場和專賣店等等，基本上貼合了萬和線下的所有渠道。

2019年我們將依托萬和集團(tuán)逐步拓展電商渠道，除此之外，我們還會嘗試一些新興渠道，比如微商、社群營銷等等。我們的基本思路是有規(guī)劃、分步走、穩(wěn)步推進(jìn)。

7、對于萬和凈水未來的發(fā)展規(guī)劃，能不能簡單介紹一下？

曹剛：在凈水公司成立的時(shí)候，我們就對未來的發(fā)展做了長遠(yuǎn)規(guī)劃。第一、我們希望通過五年左右的時(shí)間，也就是說到2022年，凈水品類整體銷售額達(dá)到8-10個(gè)億。第二、能夠進(jìn)入行業(yè)前五名，產(chǎn)品線能夠從家用凈水機(jī)逐步延伸到商用以及跟凈水相關(guān)聯(lián)的一些品類。第三、希望擁有100萬以上的用戶群體，收獲一批忠實(shí)粉絲，萬和凈水機(jī)在終端有比較好的口碑形象。第四、建立全國性的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且可以延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，能夠保證我們?nèi)f和凈水機(jī)無論在哪里，都會有人給來安裝和服務(wù)。

這是我們的一個(gè)整體構(gòu)想，當(dāng)然這個(gè)還需要經(jīng)過三年左右的時(shí)間去努力推行，我們也會按照這個(gè)總體規(guī)劃的目標(biāo)，分年度、分階段、分步驟，一步步去推動和執(zhí)行。我相信我們能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標(biāo)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。