五年目標(biāo)10萬(wàn)輛 陜汽輕卡高調(diào)目標(biāo)如何落地？

在中輕卡市場(chǎng)運(yùn)籌多年后，陜汽輕卡終于邁出了重要一步。

近日，陜汽輕卡正式發(fā)布了首款輕卡產(chǎn)品K3000，并高調(diào)喊出了到2025年銷量10萬(wàn)輛的發(fā)展目標(biāo)。在全行業(yè)面臨深刻變革的當(dāng)下，陜汽輕卡定下的“第一個(gè)五年計(jì)劃”將如何實(shí)現(xiàn)？目標(biāo)市場(chǎng)如何定位？帶著重重疑問(wèn)，第一商用車網(wǎng)小編對(duì)山東汽車制造有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理郭攀進(jìn)行了采訪。

市場(chǎng)精細(xì)化戰(zhàn)略 聚焦中短途物流

此番，在K3000正式上市之前，陜汽輕卡便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了充分的調(diào)研。

對(duì)此，郭攀表示，依托在中輕卡市場(chǎng)的多年經(jīng)驗(yàn)，陜汽輕卡通過(guò)長(zhǎng)期、深入地研究貨物全渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)流向，以及深入調(diào)研貨運(yùn)全流程的用戶痛點(diǎn)與需求，最終將目標(biāo)鎖定為滿足中短途物流運(yùn)輸?shù)闹休p卡市場(chǎng)。

郭攀告訴小編，在新產(chǎn)品上市之前，陜汽輕卡不僅進(jìn)行了詳盡的用戶調(diào)研，更引進(jìn)了先進(jìn)的用戶需求研究方法；不僅做到了能為用戶解決需求，更能在用戶提出需求之前就滿足需求。憑借獨(dú)到的需求分析，陜汽輕卡可以將用戶需求精準(zhǔn)地輸出給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)。

“我們從市場(chǎng)角度出發(fā)，通過(guò)詳細(xì)分析數(shù)千名中輕卡用戶的數(shù)據(jù)樣本，決定主攻中短途物流市場(chǎng)3.5-18噸的柴油中輕卡市場(chǎng)，為這一最大的用戶群體提供最適合的運(yùn)輸工具，為中短途物流市場(chǎng)提供解決方案。”郭攀表示，“產(chǎn)品會(huì)過(guò)時(shí)，技術(shù)會(huì)落后，惟有市場(chǎng)是穩(wěn)定的。”

在郭攀看來(lái)，陜汽輕卡進(jìn)入中輕卡版塊有著多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)郭攀介紹，第一，這一市場(chǎng)定位需求量大。近十年來(lái)，該噸位段的市場(chǎng)年需求量穩(wěn)定在100萬(wàn)輛左右，龐大的市場(chǎng)需求，足以支撐陜汽輕卡這支新軍未來(lái)的快速發(fā)展；第二，擁有集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)。山東重工的黃金動(dòng)力總成譽(yù)滿天下，而在柴油中輕卡方面，集團(tuán)的動(dòng)力總成技術(shù)在國(guó)內(nèi)也是遙遙領(lǐng)先。不僅如此，通過(guò)與集團(tuán)相關(guān)板塊研發(fā)團(tuán)隊(duì)的密切溝通，陜汽輕卡在產(chǎn)品技術(shù)方面擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)；第三，客戶同群體。輕卡的客戶業(yè)務(wù)近似，產(chǎn)品存在直接的升級(jí)、換購(gòu)關(guān)系；客戶彼此之間甚至都很熟悉，也有利于新品牌的推廣營(yíng)銷。第四，產(chǎn)品同平臺(tái)。陜汽輕卡平臺(tái)體系布局完整，便于采用模塊化、系列化的設(shè)計(jì)，可以提升陜汽輕卡在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)方面的效率。

四大研發(fā)團(tuán)隊(duì)助力技術(shù)突破 保障陜汽輕卡K3000品質(zhì)

戰(zhàn)略的支撐，最終還要回歸產(chǎn)品使之落地。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，陜汽輕卡依托上海研發(fā)中心、東京科技創(chuàng)新中心、動(dòng)力總成研發(fā)中心、汽車工程研究院等四大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，深度鏈合全球優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商濰柴動(dòng)力、法士特變速箱、漢德車橋等優(yōu)質(zhì)品牌，打造出輕卡黃金動(dòng)力鏈。

“在整車性能方面，我們一貫是比較專業(yè)的。”郭攀表示，這款K3000不僅有陜汽輕卡組建的四大研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，集團(tuán)研發(fā)團(tuán)隊(duì)也吸收了很多重卡領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，保障了陜汽輕卡K3000的競(jìng)爭(zhēng)力。

郭攀舉例說(shuō)，輕卡剎車跑偏是長(zhǎng)期困擾用戶的老大難問(wèn)題，經(jīng)過(guò)分析，跑偏的根本原因，是輕卡主銷與前軸采用的插銷式裝配精度差，導(dǎo)致四輪定位控制不住。重卡中采用的液氮工藝技術(shù)直接導(dǎo)入到陜汽輕卡K3000產(chǎn)品中，主銷不會(huì)松動(dòng)，大大增強(qiáng)了四輪定位的控制力，解決了車輛剎車跑偏問(wèn)題。

車輛的參數(shù)是量化數(shù)據(jù)，但整車的使用體驗(yàn)是主觀的感受，很難量化。郭攀向小編表示，陜汽輕卡專門(mén)組建的東京創(chuàng)新中心則是從可靠性、安全性、舒適性、穩(wěn)定性、節(jié)能性等使用體驗(yàn)方面，專門(mén)負(fù)責(zé)整車性能的優(yōu)化和調(diào)校。此外，陜汽輕卡還在K3000上搭載了諸如電瓶防撬等人性化功能，充分解決輕卡用戶的使用痛點(diǎn)。

2025年銷售目標(biāo)10萬(wàn)輛 營(yíng)銷策略是重中之重

在生活節(jié)奏大大加快的現(xiàn)代社會(huì)，“酒香不怕巷子深”早已不再是金科玉律，營(yíng)銷計(jì)劃已經(jīng)成為企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。陜汽輕卡喊出2025年10萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，營(yíng)銷策略更是重中之重。

對(duì)此，郭攀表示，陜汽輕卡鼓勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走出去，開(kāi)展主動(dòng)出擊，同時(shí)廣告公關(guān)方面占位精品形象，樹(shù)立品牌價(jià)值。推進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷，將產(chǎn)品性能與體驗(yàn)直接推薦給客戶，增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

渠道是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的命脈。根據(jù)郭攀的介紹，陜汽輕卡面向終端客戶堅(jiān)定不移推進(jìn)需求導(dǎo)向的定價(jià)方法，充分考慮顧客價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值和附加價(jià)值；面向營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，陜汽輕卡將持續(xù)推進(jìn)全款、定金、保兌倉(cāng)等多元化支付方式，推進(jìn)折扣、批量購(gòu)買、補(bǔ)貼等多重調(diào)價(jià)方式，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的各層參與者共贏。

結(jié)語(yǔ)

“心無(wú)旁騖攻主業(yè)”，一心一意做輕卡，陜汽輕卡作為輕卡行業(yè)的新入局者，不僅有著非凡的技術(shù)實(shí)力和精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，更有著堅(jiān)定的市場(chǎng)意志。

根據(jù)陜汽輕卡的研究，輕卡在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)依然是交通運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中當(dāng)之無(wú)愧的主力。相信在重工集團(tuán)2020-2030戰(zhàn)略的切實(shí)引領(lǐng)下，陜汽輕卡將在前景廣闊的輕卡市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的勝利。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。