發(fā)力后市場 徐工開辟樁工產(chǎn)品再制造新天地

近日，徐工基礎(chǔ)工程機械公司10臺再制造旋挖鉆機實現(xiàn)銷售，這是繼去年徐工30臺再制造旋挖鉆機銷售福建平強國際后的又一批量大單。

隨著兩會的臨近，供給側(cè)改革成為備受關(guān)注的熱點話題。由于國內(nèi)工程機械行業(yè)連續(xù)三年多的斷崖式下行，今年成為企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險和挑戰(zhàn)的攻堅之年。徐工清醒地認識到已經(jīng)不能再搭乘國家經(jīng)濟快速發(fā)展的順風(fēng)車，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，唯有從產(chǎn)品競爭力和基礎(chǔ)管理入手，向存量要現(xiàn)金流，向后市場要利潤，才能打贏這場闖關(guān)過坎、變革發(fā)展的攻堅戰(zhàn)。

如何發(fā)力后市場？國內(nèi)柱工機械領(lǐng)先企業(yè)徐工基礎(chǔ)公司從2013年開始，在不斷的探索中闖出了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。2013年初再制造中心成立后，專業(yè)化承擔(dān)大型基礎(chǔ)工程施工設(shè)備再制造生產(chǎn)及銷售。成立第一年，再制造銷售收入超億元，第二年收入翻番，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，為公司創(chuàng)造了新的利潤增長點。

樁工產(chǎn)品再制造的探索與應(yīng)用，從公司發(fā)展戰(zhàn)略高度出發(fā)，精準(zhǔn)定位瓶頸問題，圍繞快速盤活資產(chǎn)、降低維修成本、創(chuàng)新銷售模式，致力于將大型基礎(chǔ)施工設(shè)備的再制造產(chǎn)銷一體化，不斷深挖后市場深度，促進企業(yè)資產(chǎn)盤活。

構(gòu)建“多軌制”營銷體系，促進再制造產(chǎn)品市場流通

搭建廣泛平臺，加強銷售渠道建設(shè)。以公司新機銷售平臺為依托，重點發(fā)展和培養(yǎng)專業(yè)二手車代理商，不斷擴大再制造產(chǎn)品市場影響力和競爭力。通過合適的渠道模式，布局適宜的產(chǎn)品，為市場銷售奠定基礎(chǔ)，在核心的經(jīng)銷商選擇環(huán)節(jié)，堅持“選擇比培養(yǎng)更重要”的原則，充分識別經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

建立新型的商務(wù)運作模式，充分運用電子商務(wù)平臺。為推動后市場五大業(yè)務(wù)模塊的發(fā)展，優(yōu)化自身資源，建立后市場電商平臺--徐工基礎(chǔ)二手車網(wǎng)站。與施工單位建立合作關(guān)系，以工程促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。抓住機會維護與“機頭”等重要客戶的關(guān)系，制定互惠互利的銷售政策，促進再制造產(chǎn)品的銷售；針對一些初涉樁工行業(yè)的客戶，幫助他們尋找工程，并提供旋挖鉆機工法支持，讓客戶盡快賺取利潤，從而贏得銷售先機，獲得很好的市場影響力。

以進出口公司為依托平臺，大力推進海外市場銷售。利用集團進出口公司及邊貿(mào)公司，借助公司海外項目組發(fā)展專業(yè)代理商，推動再制造產(chǎn)品出口形成規(guī)模。采取豐富手段，促進銷售模式創(chuàng)新。對局部熱點市場，將快銷行業(yè)的“團購”方式引入本行業(yè)，制定“團購”方案，搶占市場先機，提高產(chǎn)品占有率；推行科學(xué)的項目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優(yōu)勢調(diào)動各環(huán)節(jié)滿足用戶各方面的需求；專門針對用戶需要及復(fù)雜地層進行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務(wù)、以服務(wù)促銷售。同時推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。

“內(nèi)外聯(lián)動”開展租賃業(yè)務(wù)，拓寬再制造增值模式

借助徐工集團內(nèi)各平臺型企業(yè)，全面推進租賃業(yè)務(wù)。抓住“一帶一路”帶動下激增的國字頭系統(tǒng)客戶的設(shè)備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，加大系統(tǒng)客戶的規(guī)模貢獻度。組建專業(yè)化設(shè)備管理隊伍，提供全套施工解決方案。為后市場業(yè)務(wù)更好的開展，基礎(chǔ)公司培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、會技術(shù)、通業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，與客戶溝通，為客戶制定選型方案，解決用戶的問題，發(fā)掘客戶的潛在需求，并負責(zé)業(yè)務(wù)談判、回款、設(shè)備管理等，推進租賃業(yè)務(wù)的開展，快速盤活資產(chǎn)，降低風(fēng)險，同時，還推動代理商、大型企業(yè)、大客戶等社會經(jīng)營資源，推動公司各類產(chǎn)品的租賃市場，形成新的消化渠道和方式。專業(yè)化的租賃隊伍促使租賃收入達500余萬元，取得良好效益。

培養(yǎng)“五項全能”機手，保障租賃設(shè)備高效運轉(zhuǎn)。準(zhǔn)確把握行業(yè)新特點，全面培養(yǎng)懂產(chǎn)品原理、能熟練操作、會選擇工法、專判斷故障、精維修保養(yǎng)的“五項全能”機手，完善機手師資隊伍，建立機手人才庫，支撐產(chǎn)品工法及現(xiàn)場服務(wù)需求，更好的鞏固客戶群，擴大市場占有率，在服務(wù)項目中增加免費培訓(xùn)機手，采用技能訓(xùn)練、學(xué)術(shù)講座、實習(xí)考察、月度例會，“零距離”工地實戰(zhàn)、座談會等，徐工基礎(chǔ)專門建立了機手俱樂部，定期召開機手座談會。在讓用戶省心、放心的基礎(chǔ)上，最大限度的延長設(shè)備使用壽命，使旋挖鉆機的價值最大化。

打造“無憂服務(wù)”，保障再制造產(chǎn)品滿足用戶超值需求

布局服務(wù)和備件網(wǎng)點，提高服務(wù)效率。以快速響應(yīng)服務(wù)、解決施工問題、現(xiàn)場培訓(xùn)機手等成套施工方案實現(xiàn)再制造產(chǎn)品超值服務(wù)。徐工基礎(chǔ)成立了20余個服務(wù)站，設(shè)立了專業(yè)化服務(wù)隊伍，從2010年不足20人發(fā)展到現(xiàn)有的100余人，做到有市場就有銷售，有設(shè)備就有服務(wù)，覆蓋率達到了100%。

成立專業(yè)化服務(wù)支持隊伍，提供超值服務(wù)。選聘有經(jīng)驗的高技能人才組建再制造專業(yè)化服務(wù)隊伍，目前已達30人，為客戶提供強大的技術(shù)支持，解決市場上出現(xiàn)的疑難雜癥、施工故障。

推廣主動服務(wù)及走訪，提升用戶滿意度。成立專業(yè)服務(wù)隊伍，加大施工現(xiàn)場的跑動，以服務(wù)和維修促進備件的銷售，成立由經(jīng)驗豐富的技能人員組成的服務(wù)隊伍，負責(zé)包內(nèi)、包外、租賃設(shè)備維修，減少客戶設(shè)備因保養(yǎng)不到位而導(dǎo)致的停工時間，保證設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，促進當(dāng)?shù)貍浼匿N售。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。