東風(fēng)商用車瞄準(zhǔn)后市場(chǎng)實(shí)施倍增計(jì)劃

在業(yè)界看來，中國(guó)汽車后市場(chǎng)，是一塊規(guī)模超萬億元的巨大蛋糕。而其中商用車后市場(chǎng)是一個(gè)年超過5000億元的重要市場(chǎng)。隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)形勢(shì)的變化，商用車后市場(chǎng)的格局逐漸趨向成熟：主機(jī)廠由以前的保內(nèi)被動(dòng)服務(wù)到重視售后市場(chǎng)；配件服務(wù)體系由保內(nèi)為主、保外為輔到保內(nèi)、保外并重，并紛紛建立獨(dú)立的配件公司。

作為領(lǐng)先的商用車企業(yè)，東風(fēng)商用車有限公司一直將售后市場(chǎng)作為深耕領(lǐng)域，通過不斷踐行售后轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值雙提升。今年上半年，東風(fēng)商用車純正配件累計(jì)銷售收入達(dá)到10.57億元，同比增長(zhǎng)4.5％，完成預(yù)算目標(biāo)的104.8％，完成挑戰(zhàn)目標(biāo)的95.8％。其中，6月份單月銷售收入達(dá)到1.66億元，同比增長(zhǎng)14.1％。

“隨著前市場(chǎng)的飽和，整車?yán)麧?rùn)越來越低。而后市場(chǎng)則在不斷地?cái)U(kuò)容，用戶對(duì)配件的關(guān)注度已經(jīng)越來越高，配件成為了整車企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要部分及重要的利潤(rùn)來源。目前，汽配城、修理廠、大客戶構(gòu)成了三大保外重點(diǎn)市場(chǎng)。”據(jù)東風(fēng)商用車市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域配件部大客戶開發(fā)科科長(zhǎng)馮陽介紹，東風(fēng)商用車目前在全國(guó)有820多家服務(wù)站，今年上半年，純正配件保養(yǎng)件、維修件、消耗件、保險(xiǎn)件的銷售收入分別為4.76億元、1.89億元、2.05億元、1.08億元。其中，保養(yǎng)件銷量同比提升較多，達(dá)到9％。隨著車輛質(zhì)量的提升及客戶保養(yǎng)觀念的增強(qiáng)，以養(yǎng)代修及事故車維修將逐步成為經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)。

東風(fēng)商用車配件銷售部行銷業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)張強(qiáng)表示，就上半年的配件銷售業(yè)績(jī)而言，貢獻(xiàn)度最大的區(qū)域是四川、湖北、河南、山東、青寧（青海和寧夏），四川的貢獻(xiàn)度達(dá)到了12.4％；完成率最高的區(qū)域是新疆、重慶、貴州、福建和山東，新疆的預(yù)算完成率達(dá)到了133％。

“配件業(yè)務(wù)的價(jià)值，將是東風(fēng)商用車的未來?！瘪T陽告訴記者，2010年至2014年是東風(fēng)商用車純正配件業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展期，銷售收入年均增幅近30％。2016年，東風(fēng)商用車市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域始終堅(jiān)持創(chuàng)新營(yíng)銷方式，配件銷售收入達(dá)到18億元，運(yùn)營(yíng)水平行業(yè)領(lǐng)先。

在東風(fēng)商用車配件銷售部行銷業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)王艷龍看來，東風(fēng)商用車純正配件銷售收入逐年提升的原因主要包括：長(zhǎng)期的東風(fēng)純正配件的品牌推廣，使得用戶的認(rèn)可度逐步提高；以客戶滿意為核心，對(duì)客戶購(gòu)買成本進(jìn)行多層次分析，通過持續(xù)強(qiáng)化分銷體系，降低客戶的綜合購(gòu)買成本；結(jié)合客戶購(gòu)買習(xí)慣、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，開展差異化的純正配件營(yíng)銷。

在互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型不斷深化的大背景下，東風(fēng)商用車沒有停下售后轉(zhuǎn)型的步伐?！笆酆筠D(zhuǎn)型實(shí)際上是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的一部分。我們的售后使命是為客戶提供滿意的、專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的、保證車輛持續(xù)健康運(yùn)營(yíng)的售后解決方案。目前，我們正在努力把售后管理體系從保修保障型服務(wù)體系向客戶信賴型服務(wù)體系深化?！睆垙?qiáng)告訴記者，上半年東風(fēng)商用車純正配件銷售收入突破了10億元，而他們的目標(biāo)是在2019年將純正配件的銷售收入提升到36億元，通過實(shí)施“倍增”計(jì)劃，使配件收入在2016年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)倍增。“要達(dá)成這一目標(biāo)，必須堅(jiān)持踐行售后轉(zhuǎn)型，充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)銷售潛力，拓展保外市場(chǎng)。”張強(qiáng)進(jìn)一步表示。

記者了解到，今年3月份，東風(fēng)商用車向市場(chǎng)投放了專門開發(fā)的售后油品新品，截至目前，該產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)超過1000萬元的銷售收入。而今年6月27日才全新上市的售后專用離合器也已經(jīng)收到了200余萬元的訂單。后續(xù)，東風(fēng)商用車還將推出售后專用輪胎等多款純正配件。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。