銳意創(chuàng)新 打造攀鋼汽車用鋼專業(yè)化營銷戰(zhàn)隊

     攀鋼國貿(mào)公司汽車用鋼營銷中心成立以來，通過幾年努力，汽車用鋼銷量得到穩(wěn)步提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，汽車板認(rèn)證逐步推進(jìn)。今年1至8月份，攀鋼汽車板產(chǎn)品累計銷售量較該中心成立前的2013年同期增加40余萬噸；汽車用鋼銷售品種從熱軋普碳、低牌號冷軋等低附加值產(chǎn)品為主，逐步拓展到?jīng)_壓級以上冷軋、DP鋼、含磷鋼、低合金鋼等高附加值產(chǎn)品。
    這些成績的取得，與該中心加強營銷模式創(chuàng)新，打造汽車用鋼專業(yè)化營銷戰(zhàn)隊分不開。
    大客戶經(jīng)理制 形成營銷合力
    多年以來，汽車用鋼營銷中心以技術(shù)營銷為依托，持續(xù)探索開展“大客戶經(jīng)理制”為核心的用戶貼身服務(wù)，從產(chǎn)品銷售向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變。通過技術(shù)交流、合作項目開發(fā)、汽車用鋼EVI服務(wù)，實現(xiàn)了汽車用鋼營銷多元化。在駐外分公司銷售代表的基礎(chǔ)上，單獨設(shè)立汽車板大客戶經(jīng)理，形成汽車用鋼營銷合力。
    2016年，為了有效開展攀鋼汽車用鋼市場拓展工作，更好服務(wù)目標(biāo)汽車主機(jī)廠及重要配套廠，全面提升服務(wù)質(zhì)量，增強用戶信心，國貿(mào)公司首次針對34家目標(biāo)主機(jī)廠設(shè)立了11名汽車板大客戶經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)客戶的商務(wù)政策、合同銜接、技術(shù)服務(wù)等工作。
    大客戶經(jīng)理以目標(biāo)任務(wù)書為指導(dǎo)，收集目標(biāo)客戶產(chǎn)量滾動計劃、需求計劃、競爭對手動態(tài)信息、新車型開發(fā)計劃、材料升級換代等信息，逐步完善了目標(biāo)用戶顧客檔案；維護(hù)與目標(biāo)客戶不同部門、不同人員的緊密關(guān)系，實現(xiàn)與目標(biāo)客戶相關(guān)部門及人員的常態(tài)化對接；按汽車板供應(yīng)鏈管理模式，提出和制定目標(biāo)客戶的備料生產(chǎn)方案。
    在“大客戶經(jīng)理制”的推行下，攀鋼汽車板實現(xiàn)了銷量和認(rèn)證的雙突破。目前，批量供貨企業(yè)有23家，認(rèn)證企業(yè)突破5家，還有6家企業(yè)認(rèn)證正在持續(xù)推動中。
    建立合作平臺 無縫銜接用戶
    為了實現(xiàn)攀鋼“打造同行業(yè)領(lǐng)先營銷平臺，實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，從贏利向共贏轉(zhuǎn)變，從競爭向合作轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)，汽車用鋼營銷中心配合汽車用鋼技術(shù)服務(wù)中心，加強汽車用鋼EVI服務(wù)，建立戰(zhàn)略合作平臺，提供全面的技術(shù)服務(wù)支持。與重慶高強聯(lián)合開展西昌鋼釩原料產(chǎn)線認(rèn)證工作，并通過了長安福特、神龍汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶原料產(chǎn)線認(rèn)證。
    攀鋼于2011年與東風(fēng)汽車合作成立聯(lián)合實驗室。該中心在前期合作基礎(chǔ)上，與制造基地共同推進(jìn)“項目合作平臺”模式，持續(xù)開發(fā)聯(lián)合項目，今年雙方共同開發(fā)了高強汽車大梁用鋼、高強車輪用鋼、高強車廂用鋼、免酸洗用鋼等6個項目。
    依托與東風(fēng)公司的合作項目平臺和經(jīng)驗，攀鋼與長安、昌河、柳汽、一汽紅塔等用戶也建立了類似的合作機(jī)制。
    通過這種“項目合作平臺”的模式，攀鋼逐步建立與汽車用戶研發(fā)團(tuán)隊的無縫銜接技術(shù)對接平臺，取得合作雙方的共同信任，共同開展產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)研究工作。該平臺同步構(gòu)建出新型戰(zhàn)略供應(yīng)鏈關(guān)系，通過各種交流會、培訓(xùn)會、高層走訪、回訪活動，拉近與用戶的距離，收到較好效果。
    “多年來，我們正是以‘項目合作平臺’模式，確保計劃目標(biāo)按進(jìn)度節(jié)點推進(jìn)落地。”汽車用鋼營銷中心成員張健如是說。
    產(chǎn)銷研服攜手 確保銷量增長
    今年以來，國貿(mào)公司通過與長安股份、攀中伊紅、西昌鋼釩共同研究，探索出了“大客戶經(jīng)理+服務(wù)團(tuán)隊+鋼加中心+駐廠代表”的汽車板新型營銷模式，即：大客戶經(jīng)理總體策劃，技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)，鋼加中心加工配送，駐廠代表全程現(xiàn)場跟蹤服務(wù)。通過兩年多產(chǎn)、銷、研、服的團(tuán)隊努力，攀鋼今年上半年在國內(nèi)某知名車企取得了8款車型共47個零件的發(fā)包，實現(xiàn)了在產(chǎn)車型的穩(wěn)定供貨。
    汽車用鋼營銷中心負(fù)責(zé)人表示，下一步，他們將圍繞營銷工作重點，責(zé)任到人、措施落地，確保完成年度汽車板銷量和品種指標(biāo)。針對汽車用鋼攻關(guān)品種和效益品種，制定出更具針對性的營銷方案；推進(jìn)重點汽車主機(jī)廠認(rèn)證，根據(jù)汽車用戶的認(rèn)證要求特點，采取相應(yīng)措施開展認(rèn)證工作，力爭取得重大突破；繼續(xù)以效益為核心，做大品種，做高價格，切實貫徹“品種促效益”的思路，重點銜接品種鋼合同；大力推進(jìn)重點用戶成品備料和板坯備料，結(jié)合汽車板專業(yè)銷售特點和攀鋼交貨現(xiàn)狀，與西昌鋼釩一起推進(jìn)“板坯備料+成品備料”雙備料模式等工作。

    來源：攀鋼日報

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