中小型軟水機市場發(fā)展向好，廠商如何營銷搶占C位

軟水機是近幾年新興起的一個凈水設(shè)備，在全屋凈水體系中起到軟化水質(zhì)，降低水中的鈣鎂離子的效果。軟化后的水無水垢，沐浴后皮膚頭發(fā)不干澀，洗衣無殘留顏色長久靚麗。從清潔、美容、衣物護理幾個方面提高家庭生活質(zhì)量，成為目前比較熱門的一個銷售品類。

從銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，軟水機市場發(fā)展?jié)摿善?。根?jù)奧維云網(wǎng)（AVC）全渠道推總數(shù)據(jù)，軟水機2020年銷售規(guī)模15.4億，至2023年復(fù)合增長率可達17.1%。2021年截止至4月，根據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測數(shù)據(jù)，軟水機線上市場銷售額為2918萬元，銷售均價6069元，線上市場呈現(xiàn)如下特征：

一、雙寡頭品牌格局，國產(chǎn)品牌份額占優(yōu)

品牌格局上呈現(xiàn)雙寡頭的局面，比佛利、海爾兩個國產(chǎn)品牌共占據(jù)46.0%市場份額，行業(yè)集中度較高。國內(nèi)品牌銷額占比58.4%，國產(chǎn)軟水機在軟水效果與技術(shù)上不差于外國品牌。

二、平臺電商渠道占主導(dǎo)，銷額、銷量、價格均占優(yōu)

渠道方面，天貓渠道占比達69.6%，均價也更高，達到5638元，并且呈現(xiàn)波動上揚的態(tài)勢。與軟水機廠商溝通過程中也了解到天貓渠道對新品類的扶持力度更大，新品類推廣速度更快，對于有想進入軟水機產(chǎn)品線的廠商來說，營銷重點放在天貓平臺會有更好的效果。

三、中小型軟水機占主導(dǎo)地位

分體積來看，市場上產(chǎn)品以高度在80cm以下的中小型軟水為主，銷額占比達到97.4%。大型軟水機的優(yōu)勢在于軟水通量大，不過隨著中小型軟水機軟水速度提升，大型軟水機的份額未來會繼續(xù)被中小型軟水機替代。安裝方式上我們看到壁掛式和廚下式占比達到了5.9%和6.6%，這兩種占地更小，更適合中國家庭的產(chǎn)品未來可預(yù)見會繼續(xù)增長。主打護膚美容功能的軟水機銷額占比5.7%，也有亮眼的銷售表現(xiàn)。

四、頭部品牌產(chǎn)品價格區(qū)分明顯，低中高端均有良好市場空間

價格定位來看，軟水機的主要產(chǎn)品價格集中在4000-6000元價格段，各個廠商之間有比較明顯的價格區(qū)分。海爾的產(chǎn)品在4000-5000元為主，比佛利產(chǎn)品在4500-8000之間。佳尼特的壁掛軟水機主打4000元以下市場，價格便宜，采用壁掛的安裝方式產(chǎn)品體積小，又主打美容護膚功能，是一款值得持續(xù)關(guān)注的產(chǎn)品。3M專注于8000-10000價格段，10000+價格段主要以怡口的產(chǎn)品為主。

我們可以看到銷量第三位的3MSTF-100的產(chǎn)品官方定價為11999元，依然實現(xiàn)了TOP3的銷額銷量。說明軟水機市場消費者對價格并不是特別敏感，低中高價格的產(chǎn)品都有充足的市場空間。

五、20年雙11后經(jīng)濟向好，21年迎來新增長期

分月度來看，去年雙11之后經(jīng)濟向好，線下入戶安裝服務(wù)的限制取消，今年軟水機銷額逐漸增長?？梢灶A(yù)見如果今年疫情依然能夠穩(wěn)定，軟水機2021年下半年會有更加明顯的增長。

不過軟水機市場也存在銷售的瓶頸，首先軟水機產(chǎn)品同質(zhì)化相同。其次各個產(chǎn)商的營銷場景沒有觸及家庭生活中的必要痛點：水質(zhì)硬度相比于余氯、重金屬給人們造成的影響小；美容護膚賽道也出現(xiàn)了軟水花灑、沐浴寶這種價格更低的替代產(chǎn)品；導(dǎo)致消費者購買軟水機的意愿不是特別強烈。如何提升客戶購買意愿，尋求新的營銷增長點成為2021年各廠商的一個重點課題。通過與行業(yè)交流探討，有以下兩點存在充足的市場消費潛力：

1、母嬰健康安全是水家電永恒話題

母嬰人群的健康保護其實是凈水市場的一個通用宣傳點，水質(zhì)越純凈，對母嬰群體的損害越小越安全。消費者健康安全意識不斷提升，愿意為母嬰群體的安全花錢，所以軟水機軟化后的水質(zhì)對嬰兒皮膚刺激更小可以作為一個宣傳點。

2、衣物護理賽道消費潛力大，衣物護理機組合搭配迎來新機遇

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年我國人均在服裝產(chǎn)品消費已經(jīng)達到3993元，年消費8000以上人群占比13%。如果以家庭為單位來看，兩口之家服裝年消費8000元，高消費家庭年花費在1.6萬元以上，是有充裕的預(yù)算購買軟水機產(chǎn)品。

用硬水清洗之后的衣物會殘留“白灰”，彩色衣服發(fā)白褪色，白色衣服發(fā)黃，嚴(yán)重影響衣物美觀與壽命。軟水機保持衣物顏色長久靚麗，無“白灰”殘留，白衣不發(fā)黃，讓消費者省下置換衣物的錢。結(jié)合目前同樣比較火熱的衣物護理機市場，衣物護理賽道消費潛力高，衣物護理機保持服裝的版型、軟水機保持衣物顏色光鮮，產(chǎn)品搭配打組合拳也許更容易走出局面，幫助廠商在軟水機未來增長中搶占C位。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。